时间：2017年5月4日

地点：新世纪日航饭店

主题：2017（第二届）中国互联网+中小企业创新大会（上午）

主持人：首先让我们以热烈的掌声欢迎参加今天活动的领导和嘉宾，他们是工业和信息化部中小企业局副巡视员刘怡女士；

中国工业合作协会理事长唐保玲女士；

赛迪网总裁兼总编、《互联网经济》杂志社总编刘兴波先生；

钱中华先生；赛迪智库中小企业研究所博士龙飞博士；

华鑫证券新三板业务管理总部高级副总裁谭星先生；

阿里巴巴B2B集团1688事业部销售服务战略市场部总监邱雪莲女士；

北京政商和信科技有限公司董事长朱瑾；谭文华先生；李恒；张悦以及来自不同领域的中小企业代表和嘉宾，再次感谢各位的光临。

本次大会是由中国工业合作协会、赛迪网、互联网经济杂志社共同举办，我们首先有请工业和信息化部中小企业局副巡视员刘怡女士为本次大会致欢迎辞，我们有请。

刘怡：尊敬的各位领导、各位来宾，大家早上好。非常高兴受邀参加今天非常重要的、隆重的这样一个会议，与大家共同探讨运用互联网推动中小企业创新发展的问题。我代表工业和信息化部中小企业局对大会的召开表示祝贺，对主办单位确立的研讨主题表示感谢，对今天到会的各位来宾和长期关心我国中小企业发展的各界人士表示诚挚的谢意。

当今互联网时代，物联网、大数据、云计算、移动互联网等信息技术集成应用，新技术、新业态和新模式不断涌现，推动着传统产业的转型升级，消费需求的个性化和多样化促使生产制造向数字化、网络化和智能化发展，改变了产业组织模式和企业的生产方式。

互联网给中小企业带来了公平竞争的机遇，使中小企业创新需求强，决策快，机制活的优势得以发挥，信息技术日益普及与深化应用，有效的缓解了中小企业在信息获取，经营管理、市场营销、筹资、融资等方面困难。目前我国的中小企业不仅是市场经济主体中数量最大、最具活力的企业群体也是发展实体经济，维护社会和谐稳定的基础力量。截止2015年底在工商注册的中小企业已经超过2000万家、个体工商户超过5400万户，数量占到了我国企业总数的99.7%。中小企业为社会经济做出的贡献可以简单的归纳为五、六、七、八。也就是说提供了50%以上的税收，创造了60%以上的国内生产总值，完成了70%以上的发明专利，提供了80%以上的城镇就业岗位。

在调研中我们发现，面对当前成本居高不下，市场需求不足，利润持续下滑等困难，一些中小企业积极探索新路径和新模式，提高发展的质量和经营的效率。走差异化经营和国际化发展的这样一个新的路子，取得了长足的进步。特别是一些具有专、精中小企业表现出创新能力强，管理水平高，产品质量优，经济效益好在某一细分领域和细分市场占据优势，走上了产业链的高端，进入到了战略性新型产业和现代服务业。但是我国国家中小企业大部分还集聚传统中小企业，他们生产压力大，自主创新能力弱，产品同质化严重，部分企业能耗高，污染大，生产安全矛盾依然突出。企业创新发展的基础还不牢固，创新转型的难度还比较大，融资难，融资贵，用工难，用工贵，税费负担重，依然是中小企业反应强烈，制约其发展的突出问题。

2016年6月，工信部正式发布了促进中小企业发展规划2016-2020，明确提出了十三五期间要实施六大关键工程与专项行动，暨互联网+小微企业专项行动，专精特新中小企业培育工程，服务能力建设工程，产业集群发展能力提升工程，中小企业管理能力提升工程，中小企业促进专项行动。具体的工作包括一，加快结构调整，提高企业的核心竞争力，一方面要运用法律、经济、技术等手段促进高污染、高耗能和资源浪费严重的中小企业落后产能退出，另一方面要围绕中国制造2025的重点领域引导中小企业发扬工匠精神，走专业化、精细化、特色化和新颖化的发展之路，培育一批主营业务突出，专注于细分市场、技术或者服务出色，市场占欧率、竞争力强的中小企业，补上企业竞争力不强这个短板。

二，推动减税降费政策落实，进一步减轻企业负担。一是扩大小微企业享受减半征收所得税优惠范围，年应纳税所得额上线，由30万元提高到50万元，科技型企业研发费用加剧扣除比例由50%-75%，二是将小微企业、个体工商户营业税起怔点由月2万元提高到3万元，并将延期执行到2017年底。

三，全面推动营业改收试点。每年可以减轻小微企业负担达到100多亿元。一是加快推进应收帐款等动产融资金融创新，截止2016年末，金融机构人民币小微企业贷款余额达到了20.8万亿，同比增长16%，全年小微企业贷款增加3万亿元，同比增长7815亿，二是拓宽直接融资的渠道，推动总规模为600亿元的中小企业发展基金设立和运作。截止2016年底国家中小企业发展基金直投子资金已经注册成立，全国已有10个省市设立了省级中小企业发展基金，基金总规模达到319.8亿元。三是加强信用担保体系建设，截止2016年底已累计备案500万以下小微企业贷款1.3万笔，累计担保贷款额360亿元，全国累计为210多万户小微企业建立了信用的档案。使47万多户中小企业获得了银行的贷款。

四，优化服务环境，促使中小企业创业、创新。一是完善服务体系，截止2016年底全国已有949个中小企业公共服务平台为240多万家企业提供了创业创新服务，并推动国家中小企业公共服务示范平台，为中小企业提供公益性和低收费的服务。二是促进创业，实施创办小企业计划，各地目前已经认定了小企业创业基地2400多家，到2015年我部启动了国家小型微型企业创业创新示范基地的培育和公告工作，两年已经公告了194家为初创小微企业提供场地、设施等公共服务的创业创新示范基地。三是推进创新，推动落实企业研发经费加紧扣除激励企创新政策，广泛开展宣传培训和辅导活动。会同国家知识产权局组织实施中小企业知识产权战略推进工程在全国开展城市试点。实施中小企业信息化推进工程和互联网+小微企业培育行动，支持大型的信息化服务商、完善服务平台、降低小微企业信息化应用的成本和门槛，开展研发设计经营管理、市场营销、筹资、融资等信息化服务，引导鼓励中小企业专精特新发展，提高产品质量，创建品牌。

四是支持中小企业参与产业链，运用众创、众包和众筹理念和模式，建设创客服务平台，为他们提供设备共享、网络设计、协同制造、信用融资等这样服务，发挥大企业在产业链和创新链的带动作用，开放数据信息和计算能力，推动创客和小微企业创新成果与大企业创新需求实现对接，与大企业协同研发，协同制造共同发展。组织举办创客中国大赛，在全国范围组织区域赛和专题赛，并在中国国际中小企业博览会期间举办现场决赛，争取社会资金，支持中小企业的创业、创新。

今天中国工业合作协会、赛迪网、互联网经济杂志社联合举办《2017（第二届）中国互联网+中小企业创新大会》，为中小企业提供投融资对接，培训教育、媒体传播等服务，帮助中小企业拓展发展空间，加速转型升级，提升竞争力，希望通过本次大会使社会各界更加关注和支持中小企业发展，不断优化环境，帮助中小企业实现转型升级。同时也希望中小企业能够有效的运用互联网和信息技术加快培育和提升自身的竞争力，汇聚新动能，激发新活力，发挥更大作用，做出更积极的有效的贡献，谢谢大家。

主持人：下面有请中国工业合作协会理事长唐保玲致辞。

唐保玲：尊敬的各位领导、企业家、嘉宾、新闻媒体朋友们大家上午好。在一带一路国际高峰论坛即将召开之际，我们大家集聚一堂，共享合作成果，探讨解决当前中小企业面临问题的途径与方案。为实践发展注入新能量，在此我仅代表中国工业合作协会对本届大会的召开表示热烈的祝贺。中小企业是中国经济的重要组成部分，在经济发展和解决就业中发挥了巨大的作用。根据中小企业主管部门提供的数据表明，中国中小企业总数约在2000万家左右，在政商注册登记中小企业中99%以上，中小企业提供80%的成人就业机会。近年来出口总额中60%是中小企业提供的，中小企业体制灵活，对环境感受敏锐。一个国家的经济活力很大程度上取决于中小企业。中国工业合作协会从创立之日起就与中小企业的发展结下了不解之缘，整个抗战期间中国共和在大后方和解放军就组建了3000多个工业合作社安置劳动就业几十万人，分布各地工作合作社克服困难，生产大量物资，被誉为抗战的后方经济堡垒，为抗日战争和解放战争的胜利做出了重要贡献。

1983年恢复活动以来，中国共和抓住机遇在全国大多数地区建立起了省市地区共和，并组建了大批工业生产合作社，实现多种经济成分，多种合作形式，跨所有制，跨行业，跨地区共同发展的新路。目前已经发展会员企业2万多家，遍布全国各地，涵盖了多个行业，在发展经济、繁荣市场，方便人为生活，扩大劳动就业，开展对外活动交流，发挥了重要作用。为推动中小企业持续发展，为促进中国新型工业化发展，为全面建设小康社会做出新的贡献。

今年4月20日在路易诞辰120周年之际，习近平总书记高度赞扬了主要发起人艾迪为中国民族独立，国家建设事业做出了重要贡献，充分肯定了共和为支援中国革命和社会主义建设做出的重要贡献。伴随着云计算、大数据、移动互联网的迅速发展，中小企业有了全新的用武之地，发展空间更大，但是也面临着更大的挑战，机遇在于互联网使得中小企业与外界合作、沟通成本更低，一根网线就可能和全世界做生意，云计算也使得企业的IT成本下降，结合中小企业的灵活性，中小企业完全有可能能够在未来有更大的发展空间，而且中小企业的管理成本相对更低，对市场环境反应敏锐，未来的经营环境变化更加迅速，大企业都在努力提升自己的企业灵活性进行拆分，以应对多变的世界。而中小企业具有这方面的优势。

当前，国家也在多错并举优化中小企业经营环境，激励中小企业发展互联网+赢改增和简政放权都能够对中小企业的发展起到促进作用。但是中小企业抗风险能力弱，企业的资源和员工素质还需要提高，互联网会使得竞争强度提升，信息扁平化，融资能力相对弱这都是中小企业面临的挑战。因此，中小企业要紧抓未来的市场机遇，积极投身国家战略带来的战略机会，加强技术创新，可以依托互联网积极开展技术研发工作，积极拓展市场，共建企业技术研发平台。企业要加强面对互联网的转型，在管理方式，管理结构上积极推动变革，中国工业合作协会希望能够在互联网趋势下为中小企业转型发挥应有的作用。

合作就是力量，合作才能共赢，团结合作一起干是中国工业协会的宗旨和核心理念。互联网为搭建企业合作空间提供了更加广阔的平台，中国工业合作协会正在密切关注互联网的发展动态，将充分发挥综合组织的桥梁纽带作用，为企业提供更好的服务。因此中国工业合作协会与赛迪网共同主办发起此次大会適当其时，赛迪网一直致力于IT和互联网行业的报道，是国内最早成立的IT网站，当下中小企业面临全新的变革浪潮希望这次大会能够成为一个全新的契机。

我在这里提出三点建议和希望，一是希望以这次大会为契机，构建中小企业互联网转型人才培养机制，共建人才培养平台。二是构建技术研发平台，当前中小企业都要尝试将业务转移到云上，希望赛迪网可以牵头建设公共技术研发平台，利用互联网推动技术的扩散，降低中小企业的技术研发的成本。三是希望这次大会能够成为企业交流、市场机会和达成合作的合作平台，推动中小企业获得更多的市场机会，最后预祝本次大会圆满成功。

主持人：下面有请赛迪智库中小企业研究所博士龙飞为我们带来主题演讲《互联网+创新是提高中小企业竞争力的捷径》。 龙飞：大家好。很高兴有机会能在这么隆重的会场上和大家做一个交流。刚才刘局已经从中小企业在国民经济当中的地位，在过去这么多年面临的困难以及未来的十三五的五年我们国家将在哪些方面促进中小企业发展，给我们大家呈现了完整的全景图。唐理事长也是从我们国家中小企业当前面临的一些形势和机遇给出了一些分析。

在过去的几年，我们中小企业研究所在刘局的指导下已经参与了很多国家关于中小企业方面政策研究和工作，但是在短短的十几分钟内想把一个问题讲清楚其实是很难的。那么今天我大概用这十几分钟时间只讲一个观点就是方向比努力更重要。

按照国家的标准，中小企业在各个行业当中都有。它包括第一产业的农林沐鱼，第二产业工业制造业，第三产业都有。每个行业当中中小企业划分标准不一样。要想讲清楚我们只能选一个行业一个领域，今天我就从制造业，工业角度来讲中小企业未来发展的方向。

按照标准，从工业领域从业人员1000人以下，和4亿的营业收入，没有达到标准就属于中小企业，没有看到未来方向，这个事情还是很难的。从四个角度来看，历史是什么样子，未来在哪里，我们现在在哪个阶段，给我们什么样的启示。

首先来看历史的趋势。这张图是美国的制造业占GDP的比重，在过去的几十年当中我们看到制造业对于美国这样的发达经济体它的重要程度在某种程度上是下降的趋势。那么这条蓝线是全球的制造业对于GDP比重而言也是非常明显的下降趋势。但是这里有一点，我画的这条线是2009年金融危机之后，从金融危机之后，我们看到这条线下降的趋势变的相对平滑了一些。美国是比我们更大的经济体，我们现在中国经济总量是全球第二位。第二张图是全球工业占GDP比重的情况。这里面我们给出了日本、英国、德国还有高收入国家，他们这些国家工业占GDP的比重趋势也是非常明显，是一个持续下降的过程。但是最上面的这条线是中国，中国这条线是我们国家工业占GDP比重还是比较大。09年金融危机之后也发生了变化，我们的趋势跟世界变化趋势不太一样，从发达国家来看，09年之后这些国家工业占GDP比重变的相对平稳，下降趋势趋缓，我们国家开始有了明确的下降趋势。

这两张图我们大概得出三个结论，第一个从人类的整个经济发展史来看，随着经济体发达程度提高，制造业、工业在GDP当中所占的比重是持续的下滑的过程。第二个，我们国家的经济结构目前来看和这些发达国家经济结构差异比较明显，但是从09年之后我们的这个发展趋势也正在和我们整个人类经济发展趋向一致，就是制造业和工业占GDP比重开始下降。这里得出一个结论，如果在座有在制造业领域当中从事生产活动当中的中小企业，可能你们所在行业的领域在未来仍然是一个不断压缩的过程，因为今天面临的困难可能明天不会缓解，会更严重，这就是我们现在所面临的历史性的发展趋势。

有了这样一个判断之后，我们的未来到底在哪里，方向在哪儿？刚才也讲了09年后是一个转折点。09年金融危机之后发达国家纷纷再次把制造业作为一个国民经济的重要主体来进行重要的发展，其原因在于制造业本身是一个财富的创造主体，是立国之本，兴国之器。在过去几十年我们看到发达经济体制造业是一个持续下降的过程，有人可能会问是什么样的产业领域是跟制造业的趋势相悖？因为你的下降总有一些东西要上升，上升的东西就是金融业和房地产。但是金融业它并不是实物财富的直接创造体，它只是通过资金的融通控制资源流动从而达到财富转移的过程，我这里指的是实物财富。

刚才领导们也讲了很多目前发展趋势的代名词，这里包括云计算、物联网、2025，智能打造，大数据。从中小企业过去这么多年调研过程中，我们有很多专家在一起沟通，其实每一个词我们要想把它讲清楚它到底是什么意思，至少要有半天的时间，每一个词背后内容都很多。如果用最简单的一句话来把它讲清楚，我想可能会用这样一个方法。实际上刚才所讲的前一页PPT当中呈现的词都是为了构造新的生产模式系统。在这个系统当中最底层是物联网，我们现在大家用的是互联网，互联网背后是人跟人之间的联通，未来我们将把物跟物之间实现联通，在这个联通过程当中数据就会有了汇总过程，第一层是智慧层连接，第二层我们从物联网这块获取来的数据就会变的很多。这就用了一个叫大数据方式，这就相当于第二层。我们拿到了这么多数据，需要把它存储在一起，要有一些数据的对比和计算，这就上到第三层就是云计算，把所有数据汇聚在一起。再上一层是认知层，它是计算科学办法，通过各种各样的算法把我们获得到的数据来进行计算。最后一层是完成了整个网络空间的数据架构，最终把我们所算出来的数据反馈到物理空间实现自动控制。这是我们很多词汇串在一起从物联网到大数据到最终的自动控制的过程。

我们跟其他国家相比，中国有什么样的优势？很显然美国信息产业优势非常强，所以美国所提出的制造业在复兴的计划它是在用信息产业改造它的装备产业。德国和美国相比它的优势在装备产业，装备制造业要应用信息技术产业，我们国家优势很显然也是信息产业的能力比装备制造业要强。我们举一个例子，我们最引以为傲的航天，80%航天零部件能做到国产化，20%的零部件需要进口，但是20%的成本占到总成本的80%，这是基本情况。从这一点可以看出来，实际上我们在这么大的工业体量上在高精端方面我们不太强。 不管这些发达国家提出什么样的概念，实际上我们把它用一个简单的话来讲，它都是想通过重塑一种生产方式，生产模式来更充分的应用信息技术来改造我们以往的这种传统经济的生产服务方式。

从中国的角度而言，我们所提出来的这个战略叫做中国制造2025，它强调的观点是智能制造，这张图是世界上主要的发达经济体在2009年之后所提出的在工业化相关的战略名称。中国把它叫做中国制造2025，实际上这个事情它到底是什么样的背景，我把背后的逻辑给大家介绍一下。

最早在工信部本来想做一个十三五未来五年的规划，这个规划最初的立脚点是想放在装备行业。为什么要选装备行业做这样的规划？因为装备是生产工具，只有有了最好的生产工具后端才会有好的产品出来。专家和学者们就去到装备行业去看，我们国家装备行业后来发现问题症结在关键的零部件我们做不了，后来又去生产这些关键零部件厂去看，我们不能生产关键零部件核心不在于我们不会生产，而是生产这些零部件的材料不行。举例，发动机我们都能做，但是我们这个发动机的持续工作时间可能几千个小时，美国的发动机持续工作时间可能是三四万个小时，这差距在于发动机主轴材料能够承受长时间高强度的强度不够，这是材料问题。这就变成演变，我们想解决装备行业的问题，衍生到了材料行业的问题。后来我们又去材料行业了解，发现材料行业不行的原因，材料行业自己也解决不了，原因在于整个工业体系在加工生产过程当中我们精度控制不够，这个事情就会变的很复杂。我们想解决一个点的问题，一个点的问题解决不了，就衍生到了整个工业体系的问题。后来跟总理做了一次汇报，总理说既然中国的工业体量已经达到现在这样的规模，经济总量占到世界第二，想五年解决这样一个庞大的问题可能比较难，后来就把这样的事情衍生到十年，就变成十年的规划，就变成中国制造2025，又考虑到单独从一个行业来解决可能困难就衍生到制造行业，就从装备变成制造业，就变成中国制造2025。

在整个过去我们中国发展过程当中，我们很多问题是系统性的问题，要解决起来都比较困难。这里涉及到我们整个中小企业作为国民经济主体，占到总数量99.7%比例他们所面临的共性问题。中国制造2025最核心的一点是要用新一代信息技术来推动制造业、应用型技术来改造以往的生产方式，这其中包括它的前端研发设计，中间的生产以及企业经营管理，中后端营销环节都包括在其中。

刚才刘局讲了，在未来五年互联网+作为促进中小企业发展过程当中第一个重要工程来说，实际上它有很多的应用场景和领域。包括了生产方式、资源配置方式，产业的组织模式，这里面我们没有办法一一展开，因为时间的关系。互联网+属于延伸，它是融合的概念，它基本上属于软件的范畴。软件实际上是两个IT的连接器，融合器，动力员，这里需要发展工业软件嵌入式系统解决方案。

实际上刚才我们看了历史，制造业跟工业在未来这样发展趋势下，它在国民经济所占的比重是下降的过程。怎么样来解决中小企业面临的问题？方向很明确，就是你一定要让自己的企业想尽办法和信息技术应用相结合。这个方向明确之后我们也看了一下，到底现在我们涌现出什么样的企业核心技术应用模式？我们大概总结了两类。第一类是从生产端切入，第一种模式单个企业实现个性化的定制。我们经常会看到现在很多服装企业服装生产线做到个性化定制，家具也可以个性化定制，包括冰箱。个性化定制是单个企业所看到的利用信息技术来改造的这样一种典型模式。第二种从生产端切入的模式是多个企业之间实现协同生产。在福建泉州有很多这样的中小企业，通过整合资源联合众创了一家新的公司，这家公司专门负责整合原有小厂零散的设备实现一块数字屏幕同时连接控制不同企业的800台3C数控机床，这种高效率合作源源不断生产出来的零部件产品，直接供货给苹果、华为、OPPO手机，相应零部件都是这样的生产过程，这就是利用互联网+或者叫它中国制造2025整合，云计算、大数据都无所谓，最重要一个方向，怎样让自己的企业应用新的技术来改造以往的生产方式。

同时会有产品端切入。第一种现在有一些服装制造企业，它的数字转型，它在服装这里面嵌入很多芯片，通过记入穿服装人的数据来提供健康类服务。这里传统服装服务就演变成数据服务提供商，这就创造全新的数字化应用模式。同时还有另外一种传统产品现在进入新的数字化改造，以往这种风车的生产企业，它的叶片保修时间，它是估算的，它没办法知道每一个叶片保修时间，估算误差很大，现在它通过嵌入软件设备能实时监控耗损程度，就极大提升了整个企业后续维修成本，降低成本，效率提升。这里我只列出大概两类，更多就不细说了。

这里有什么样的启示？我想了一下有几个方面。第一个，不管你是在哪个行业当中的中小企业，不管你从事什么样的领域，一定要让你自己想尽办法和信息技术应用和互联网也好，和云计算也好，和他们新的信息技术应用相结合来改造你的产品服务方式，提升用户体验。因为传统行业在国民经济占比下降过程中，传统的方式注定你走不下去，第一点我强调的是数字转型。

第二要让你的产业资本和金融资本要有融合的意识，这一点一会儿华鑫证券会来讲。因为你整个大的空间是在逐渐压缩的过程，这就意味着未来行业集中度会越来越大提升过程，也就是兼并、收购越来越频繁，如果你只靠自己的力量想做大会很难，你一定要跟金融资本相结合，要尽可能的让你的产业资本资源和金融资本要有一种融合，要发挥杠杆撬动理念在其中。具体怎么做？现在新三板上市要求，国家规定来讲，原则上没有大的限制，大概只有时间要求，对你的营业收入硬性要求没有，现在已经有一万多家尽可能让你的企业和资本市场这些渠道相对接来改变你以往的这种思维定式和你的思维结构，让基本思维进入到你的企业当中，这样你将来才会有更大的发展空间，这是整个行业发展趋势决定的，如果不这样做未来就很难。

第三你的整个产品和服务定价逻辑必须要发生转变。以往企业定价逻辑是什么？以往直接看生产要素成本。这种定价逻辑未来也必须要做改变，肯定走不下去。如果你的产品定价和产品成本保持强关系，将来你肯定会陷入到价格战的蓝海，方向在哪儿？就是要换一种定价逻辑在其中，要变成认知定价。什么叫做认知定价？比如说如果你能够提供这种个性化的产品，如果你能够提供比如说服装生产企业你提供的服装能够很好的契合购买者身材，他会为此付出高出30%乃至50%的价格，他都很高兴的欣然接受，但是你的生产成本没有太大变化。也就是说你整个定价逻辑要发生改变，要从这种传统和成本的硬关系要转变成最好是没关系。比如说你的知识型付费产品，你的网上服务成本就这么多，多少人用都没影响，这时候你的定价就会很自由。

第四企业要做信息技术应用来改变你的产品和服务，你一定要让你的人员结构发生变化，你要提高你企业当中IT人员的定位，要重视他们的应用水平和在整个推动企业转型过程当中，他们可能发挥的重要作用。

以上这四个方面大概是目前我们看到的启示，总结来看第一点，要有一个意识要尽可能的想办法和信息技术相结合。第二点，随着未来行业集中度提升一定要让自己的企业和资本市场尽可能多的了解，改变企业传统的知识结构让我们有这种金融资本思维。第三，我们传统定价逻辑必须要发生变化，不然肯定做不下去。最后，在数字转型过程当中要充分重视IT人员所发挥的作用。

以上就是我给大家汇报的内容，谢谢大家。

主持人：谢谢龙飞博士。下面有请华鑫证券新三板业务管理总部高级副总裁谭星，看他在现场能为中小企业抛出怎样的橄榄枝，我们就请谭总。

谭星： 大家好，我是谭星。很容幸今天参加会议，与大家一起交流中小企业和资本市场的对接的主题。首先我们了解下中小企业的基本情况，刚刚我们刘局包括我们的唐理事长还有龙博士都已经讲的比较透彻，比较全面了。可以说中小企业在我们国家相当于地位是十分重要的，是我们国民经济的重要组成部分。包括就业保障的机制。既然我国中小企业地位这么重要，但是它也面临着急需解决的问题和困难。中小企业困难包括我们一直在强调，特别是讲的比较多的是中小企业融资难的问题。

中小企业最基本的问题，是它的规模比较小，它抗风险能力就弱，特别是它的财务风险，资金风险有时候在大的经济危机下或者行业波动下它可能会出现多种风险，对于风险来讲它的抗风险能力相对比较弱。它可能一些管理制度，一些资源有一些匮乏。

中小企业相对来讲资金上会有一些短板，这是有很多原因的。包括我们国家的金融体制，中小企业总体来讲担保抵押比较少。还有一个主观原因是我们的企业家还有一些管理层可能对一些资本市场的认识或者资本市场的运作。运作这方面经验相对来讲比较缺。有一个数据直接融资方面的占比在整个融资比例，我们国家来讲不到20%的比例，但是美国已经是接近90%。日本之前也是融资为主，它也是达到70%的直接融资比例。我们国家直接融资方面，相对来讲空间特别大。它有很大的发展情景，这要借助我们资本市场的平台。

新三板是我们直接融资的特别重要运作平台，包括它的出发点是帮助我们中小企业解决融资难的问题。新三板成为市场重要组成部分，它也是一个高科技中小企业的主要市场平台。我们简单来看，新三板的发展历程，可以说是短时间内也是比较跨越式的发展，2013年是正式成立中小企业步入正轨，到现在已经挂牌11000多家，2014年推出一个全国扩容制度，导致上半年直接牛市。随着挂牌越来越多，做市制度就存在待完善性。一个年度相当于挂了5000多家，一年也就365天，还有很多节假日，周末，所以它的挂牌量是飞速的增长。同时它也是起到了资本市场帮企业融资的作用。2016年它完成了1433次的发行股票，实现融资1400亿，到去年年底还有957亿是正在进行中的融资。同时它的市值也是跨越式的发展，到去年底已经突破4万亿的市值。可以说新三板的推出它是一个结构，包括我们主板的中小企业创业板，它是审批制的市场，新三板率先实现注册制。它的一个要求基本上是规范要求，盈利方面没有具体的财务指标。刚刚讲了它相当于是备案制的审批制度，在交易方面也是没有设置。

我刚才讲的对规范有一个基本的要求，但是相对于主板中小企业创业板来讲是有宽容度的，中小企业一般是处于发展的快速期，同时通过我们中介机构进行补救措施都能解决。同时新三板也不会面临排队的情况，它是必须在一年时间内包括我们也会进行答复。同时它的股份锁定也是比较宽松。对于我们成本来讲，新三板的成本相对来讲从企业的实际支出来讲，这块是比较低的。挂牌费，同时我们各级政府对我们的挂牌还有一定的补助。这就是我们的基本挂牌条件。

负面清单也是比较低的标准。科技类的两年一期加起来只要不少于1000万的收入就行，非科技类的收入水平不低于行业的平均水平，就能达到这个标准。当然主营业务不能是我们国家淘汰落后过剩的产业。挂牌流程基本上也跟IPO差不多，主要是立项、改造、材料申报，监管部门审核进行挂牌登记。

今天重点跟大家交流一下我们的新三板与纳斯达克的对比和新三板未来的发展。纳斯达克，大家都有所了解，它有一个名言，任何企业都可以上市，但是时间会说明一切，这相当于注册制下资本市场的特征和概括，包括包容性和低进入门槛包括高度市场化的特征。

从下面的表可以看出，对比一下新三板和纳斯达克的发展。纳斯达克到现在成立46年了，新三板到现在成立11年。经过11年纳斯达克才真正进入正轨，正式交易成立。我们也是经过了7年时间从中关村交易平台到后面的全国性的股权交易市场，也是通过了7年时间。同时在1982年纳斯达克进行了制度完善包括做市商制度分了两层。我们国家新三板陆陆续续在2014年推出了投资商也进行了分层，包括创业层和技术层。纳斯达克后面发展经过一段时间，经过市场推动来帮我们1997年就引入了交易制度，这也是我们一个市场交易活跃的重要交易制度，同时它在2006年也进行进一步的分层，分了三层，同时在做市商方面到目前为止，纳斯达克做市商超过500多家，它相当于场外市场交易的中坚力量。但是我们市场上刚刚我们讲了已经超过了1100多家的挂牌企业，同时市值已经突破了4万个亿，但是我们的做市商制度也仅仅是91家，而且主要是券商。我们2016年去年也准备了开始试点，包括我们十家著名的基金创投机构入围了一个单位。

所以说我们可以看到我们新三板的整个发展路径和未来规划，基本上可以参照我们的纳斯达克。可以预测我们接下来包括做市商进一步扩容，这只是速度和时间的问题，包括我们接下来会有一个竞价交易，包括分层现在也在流传进一步分层的说法。经过我们深入研究，中国新三板制度在时机成熟时它就会陆陆续续推出。

可能在座的各位都了解纳斯达克，你像苹果、微软、google都是在纳斯达克上的市，当时也是比较早期的纳斯达克。而且他们登录纳斯达克的时候，也是跟我们在座一样，那时候还是以中小企业形式上去的，现在已经基本上是全球市值数一数二的高科技企业。如果我们确信的话，中国的新三板也是会朝着这个路径和目标发展，这样的话我们仅仅是时间的问题，这样的话我们可能需要一个等待时期，但我们这个等待也不是说被动的等待，换个名词可以做好准备。这个准备对我们刚刚符合条件的企业，特别是高层的企业。希望大家能借助新三板市场能成为像苹果、Google这样的企业。

接下来讲预期。因为这些制度，不是说是什么创新制度，企事业就是我们场外市场全球来讲都是基础的制度。刚刚我们说了，时间上有对比，相对来讲我们发展的十分迅速，我们的制度也要有一定的时机才会推出来，大家拭目以待。这张图是分层制度，纳斯达克到2016年把它分为三层，把我们高精端企业，纳斯达克把它分在最上面一层。现在为止我们分了两层，创新层和就业层。创新层也是三个要求，一个是利润方面的要求，第二个是收入要求，第三个是市值要求。还有一些可能对一些交易有基本的要求，刚刚这三个只是满足其中一个就能符合创新型的条件。下面它对公司的规范性要求更高一些。我们挂牌在实物操作中也会面临各种问题，这种问题需要我们中介机构或者券商在体现我们专业能力问题上去解决问题。

刚刚说新三板向中小企业抛出橄榄枝，时间已经有几年了。中小企业如何借助新三板来发展壮大？这主要是融资的服务。包括还有市值，也只有到全国交易所流通。包括我们刚刚所讲的对应产业整合也是比较大的帮助。实际帮助有政府支持和优惠，这个后续大家可以具体了解一下。

新三板融通比较强大，可以从趋势上看到前两年的融资额包括融资的增长。你像我们2016年IPO录制的金额，我们2016年通过新三板挂牌竞争和当年IPO募集金额基本差不多。还有一些对我们一些投资机构来讲，它是一些被收购，通过新三板挂牌被收购也是比较好的途径。这块从案例来讲，估值也是特别的高。

下面我简单介绍一下华鑫证券，是2001年在深圳成立，现在总部是在上海。它之前是农业银行上海市信托投资公司也是中国的第一批证券公司，西安证券也是当时的西北第一家合并成立的。我们是上海仪电的股商，股东以国资委为主。分支机构基本上也是全国各地。

下面简单跟我们分享一下我们新三板挂牌的相对优质的企业，包括新中天，它是做环保节能这一块的，是资源综合利用。它2015年利润达到3000多万，但是到2016年已经达到了5700万的利润，它的增长利润达到70%，增长率蛮高。

后面还有两个案例，可能跟今天的主题也是比较相关，它也是借助互联网+包括大牧汗，它现在也在大力布局IPO包括天猫，京东电子商务铺开。还有在珠海挂牌的，做智慧社区的企业-太川股份，新三板帮助它解决了融资难的问题。就分享到这里，谢谢大家。

主持人：谢谢谭星。在中国基本上没有人没听说过阿里巴巴，在中国做生意的中小企业基本上都登录过1688，正如阿里巴巴的使命让天下没有难做的生意，我们今天邀请到了1688，看他们为中小企业支了哪些新招，我们有请阿里巴巴B2B集团1688事业部销售服务战略市场部总监邱雪莲为我们带来主题演讲《新型互联网助推中小企业创新发展》，有请。

邱雪莲：女士们、先生们，上午好。非常容幸能够来到这个场合和在座的专家、学者包括我们在场的优秀的中小企业代表们一起来探讨。在2017年我们认为是新经济的元年，下面我们怎么样可以更好的带领这个中小企业小步快跑。前面几位嘉宾提到，中小企业成为大众创业、万众创新的生力军。互联网时代作为通用信息时代能够比过往带来更多的帮助。马老师提到过中小企业是创新的，根源是创新的源泉。阿里巴巴希望通过我们改造生态系统，协助他们去销售服务，确保他们能够因为我们的创新和技术，能够更好的拥有强大的竞争力量，借助互联网信息技术我们希望有更多的中小企业能够成长和做大。

互联网对商业的影响已经从对需求商业的影响变成走向对供给商业的影响，我们也从拉动更多的消费到利用互联网挖掘更多的机会正在走向整个供应链的重构。我来自阿里巴巴1688的B2B事业部，作为最早的阿里巴巴业务，B2B一直致力于为中小企业服务。

我们看到对于中小企业在互联网+这样一个时代下，主要的创新创业的契机是包括在两个方面，第一方面是我们怎么更好的打通上游的供应链。我们知道互联网打通上游供应链，所谓供应链主要是包括采购、生产、库存、销售和售后支付等各种环节以及和这些服务相关的协同服务，中小企业怎样利用互联网进行线上线下协同发展，怎样建立健全服务体系资源共享和利用。供应链方面也可以基于线上和线下场景融合，我们再结合大数据、云计算，将企业供应链进行大幅提升。

第二个契机在于整个互联网打通下游的运营和销售，对于B2B消费品来说除了可以帮助B2B互联化以外，还可以通过阿里巴巴B2B和C2C平台更好的零售和批发，还能让整个商业业务链条进行更好的串联和顺畅运转。阿里淘宝、天猫零售平台上我们已经服务了近千万的卖家，所有卖家都有一个共同愿望，要有好的货源，虽然有一部分商家已经具备了非常好的生产和设计营销能力，但是对于绝大多数特别是中小型企业和卖家而言，他们需要的仅仅是好的货。因为这些中小企业本身特长在于他们有更好的服务，运维管理和营销能力。通俗的说，他们比较擅长更好的去做销售和卖货的能力。但是我们也知道生产和销售是两个不同的领域以及需要不同的能力。也就是说在这个链路上我们怎样帮助中小企业找到上下游的业务，接下来中小企业可以更好的在创新创业领域找到更好的契机。互联网正在构建以协同网络生态圈，以大数据去助力中小企业更快速的发展。同时我们看到在互联网带来的创新和变革面前，与大型企业相比中小企业有与生俱来的不足和劣势。在新的商业的环境下，他们面临的问题也非常多。

这里看一下，传统企业有哪些面临的挑战或者是问题？这里可以给大家做一些个人的分享。第一个中小企业在整个的经营链路上思维还是略有陈旧，我们看到更多的中小企业也会在叫苦，今天的生意越做越辛苦，今天大多数企业在用过去的思维在思考今天和明天的生意，对于品牌的认知以及包括怎样更好拥抱新技术它的理解不够，今天的市场需要更多的多元化的运作思维来应对。

比如说我在这张图里也列举了一些我们目前看到的在整个商业的环境下，我们看到和中小企业在这种经营的思维上面的差异化的对比。左边更多是说我们旧的模式下的销货的思维，右边我们可以看到企业要更加快速发展所需要具备的品牌思维。销货思维更多在于销售利润，后多品牌思维更多是在品牌利的打造以及怎样更好的让客户产生认同和依赖感。前者是几个动作的经营惯性，后者是一种系统性的企业经营的运作力量。所以在这里，我们可以看到七种不同思维，也是思维方式的调整，实际上是我们今天所处的时代下面，我们的企业更加需要去思考和调整。因为只有对思维方式的调整，企业拥有强烈的调整动机，企业才会有更大的希望，以及品牌运营和运作链条更好的生效。

第二个我们可以看到中小企业的经营过程中，其实各种困境如影随形，如何找到目标客户，包括销量不好，没有更好的方式转型，面临定单来了又面临资金困难，资金回笼慢以及坏账，这些怎样处理？这些背后折射的是中小企业诚信问题。对于普通消费者来说，如果你没有钱你可以选择不买或者是说你等到有钱再去买，但是对于企业类型交易来说，在你心中就有很多的无奈，你定单来了需要用钱采购原料、辅料，这些东西需要马上推进，你买不起也得买借钱也得买。像消费者说，这两天太贵，我要等打折再买，在企业里面这种心态很难成立。我们在普通消费者里经常碰到的产品采购中这种情况比较难以体现。所以企业在线交易就会出现这种很大的瓶颈在于现金流的问题，有钱但是没有现金，这是中小企业普遍现象。在整个链路交易之中，中小企业如果想要更好的转型发展，诚信体系建设就必不可少。

第三个，中小企业面临的问题和挑战在于整个生产能力。尤其是今天按需生产柔性化供应链，它需要弹性，产能根据市场需求进行快速反应，小批量大批量都可以做，你需要快速的反应机制。今天无论大单和小单都要做到品质的统一、可控，成本要相差无几，及时交货，但是要做到真正的柔性供应链，在信息协同和品类精细规划，无聊准备以及生产性改造、管理方面都需要做非常多的彻底的改造。今天在1688上我们有个叫淘工厂的产品，它就是把我们今天在线下的服装工厂生产线、产能以及档期都搬到线上来，把它的档期、生产线进行打包出售，让所有任何有加工和工业生产、制造需要的品牌商也好甚至看到一些网红也好或者淘宝小卖家也好他们都可以上淘工厂来寻找购买合适的加工和制造资源。这样非常大的通过互联网以及淘工厂新型的开放整个工厂生产周期这种生产线冗余度我们能够非常好的帮助中小企业甚至是卖家实现找单，找工厂难等问题，真正赋予中小企业在柔性供应链上面有非常好的支撑。

第四个，中小企业还面临一个非常现实的问题，转型难。转型难背后折射出的是缺人才、缺技术。不仅帮助企业实现业务增量还要帮助企业提升管理水平和效率。要实现真正组织上的扁平化，为企业寻找合作伙伴，让终端去倒逼企业的发展。互联网时代不仅意味着中小企业拥抱互联网的新方式和新阶段，更加意味着互联网要赋予中小企业更大的力量，互联网带来很多技术的变化，但是实际上我们的人、货物还有场景并没有太大的改变，所以商业最终要互联网技术是去重新构造三者之间的关系，重新在三者之间找到更好的合作机会，产生更高的更新的效率。

下面我就和大家说一说，我们怎么样通过这种互联网看到的新的契机？契机之一是更好的打通合作伙伴的链路。这是阿里自身的生态图，我们有非常多大家熟知的电商领域，还有互联网金融方面以及云计算上面，这不仅是单一的互联网电商平台。通过互联网可以把线下传统的制造业背景和资源以及线上的电商销售进行非常好的模式的结合，供应链+互联网可以对供应链上下游整合，打通链路同时也为客户提供更加定制化的服务产品，最大限度降低交易、物流和管理成本，提升整体供应链的效益。

第二，今天在这里有社交媒体，有搜索包括像移动互联网，基于地理互联网的高德等还有SaaS服务商，还有云计算底层的基础设施像阿里云的构造，这已经是整体的互联网的生态。在这种生态里面，直接带来给到中小企业契机是我们能够更好的打通服务的链接。互联网环境下产生最大的生产制造是什么？就是数据。因为通过大数据基础设施能够帮助比如说金融机构最核心的问题是，风险管理的问题。但是依托这种大数据我们可以很好的评估企业的信用评级以及它的风险管控，中小企业融资难的问题是一个非常普遍的现象，通过互联网可以打通这种服务链路里面包括传统的银行的这样一些金融体系以后，我们也能够给到中小企业在融资和贷款方面的解决方案。B2B金融方案从第一天就希望和我们的金融机构更好的基础设施共建，为中小企业提供金融服务。

第三是打通金融链路，尽管阿里巴巴每年有4亿多的用户，但是全中国有非常多的用户需要覆盖和服务。互联网可以通过各种场景去实现更广泛的覆盖，通过未来可以去更精准的触达更多的客户群，这样整个客户链路打通能够帮助中小企业摆脱之前需要用大和重的模式去覆盖的方式实现更轻量化的触达线下更多的用户，包括渠道下沉。

第四，我们能够把整个信用链路贯通。以前说我们诚信客户，更多是你口头上的标榜。通过互联网真正能把中小企业诚信东西以数字化形式更好显现。未来我们依托互联网实现信用等于财富的圆满规划。在未来我们希望平台上的无论是卖家还是买家只要达到一定的信用积累，哪怕它没有相应的抵押，平台或者金融机构提供相应的支持，这是中小企业的福音，也是实现中小企业贷款难的问题。

我们看到互联网带来的另外的商业契机还是在于整个生态的营造。我们传统商业关系是树状关系，即便在PC时代也依旧是树状关系，但是一旦这种填鸦式不填就容易崩溃，但是互联网今天正在经历碎片化，所有的合作伙伴关系必须发生新的变化才能适应新的环境。比如品牌商和零售商、渠道商、物流商需要重构和协作。通过互联网手段我们可以将整个产业链各个企业连接在一起，比如我们今天从一个企业去触达它的终端客户，我们能够给到企业进行全新的合作方式，让企业更加聚合它所擅长的方面，借助生态合作伙伴更好的能力去帮助它完成整个在供应链以及包括在整个商业链路上服务的碎片化的需求，能够帮它更好的提升在整个从生产到最后触达链路效率的提升。

最后我们能够看到整个实现360度的全网渠道，因为互联网流行加速了整个场景碎片化，包括场景大家都知道以前是无线时代，所以碎片化到来我们整个是针对碎片化场景的争夺。流量今天慢慢是在削弱的，所以中小企业需要碎片化聚合找到新的突破。我们去帮助企业实现全域识别，借助站内外资源，帮助卖家。所以我们包括分类的信息平台也好，包括垂直行业论坛也好包括播客这些，我们通过互联网把全网渠道打通，在整个渠道范围内让用户被识别，实现客户被触达、洞察、服务。在今天来说以商品为核心，到今天以内容为核心，我们能够充分利用我们的包括前面所提到的全网的生态，像微博、LBS等等需要综合利用的营销方式加以整合，进行全网的覆盖包括中小企业提升竞争力。

在去年我们也举办了类似整个阿里巴巴中小企业全网营销大赛，很多中小企业在大赛里让我们感受到中国中小企业创新力以及它的坚韧不拔的深深的勃勃生机。其实在当时参赛的很多中小企业是来自各行各业，从事的都并非是热门甚至是一些很冷门的行业，但是凭借他们的创造力，依托互联网他们让自己的企业得到更好的迅速发展。比如说我当时看到有山东青岛做电脑的企业，它能够通过微博上面更好的去找到它的精准的买家以及通过微博做营销，让它能够实现在电脑亿级销售，在微博上接到百万订单。比如看到创信包装集团，它只有7年，老板只有初中毕业，他从零开始创造了这样的集团，7年时间变成亿级企业。从这些例子上看到在互联网+时代，我们通过互联网技术给到中小企业更多生意的契机，也让他们找到了企业经营更好的方式。中国中小企业非常具备创造力和创新力。

包括这家山东村镇企业，这家品艺阁家居饰品。这家企业利用4年时间做到8000万的工厂，他们给我们反馈到即便是在乡镇企业人才非常匮乏的情况下，他们非常好的借助互联网帮他们实现企业重新的升级和构造。第一点可以看到，这家企业是无名的，他们非常善于塑造品牌，他们主要借助在双十一里，他们可以通过策划相关的新闻传播事件以及包括他们的更好的企业信息的东西，让别人原来对这种企业没有品牌化意识通过热点营销更好的提升知名度。之前客户经常会说，你这家企业在网上什么都搜不到。当时他们看到整个的林依伦参加一档娱乐节目，林依伦家装修非常有品位，通过借助装饰化，他们进行更多的内容宣传和推广，在几个月里通过阿里巴巴上面，比如阿里头条去发布内容上面的文章和品牌介绍，他们就吸引了大量的潜在的用户，给他们带来了签单百万。

第三他们利用互联网建造自媒体举证，让自媒体举证帮他们去囊括百万级别的粉丝，更好助推他们的企业。随着互联网发展，他们企业在寻找人才时也带来非常好的帮助，吸引更多的人才愿意加入到乡镇企业里面。

我们可以看到，我们这里刚刚只是举了一些案例。同时我们可以看到今天传统渠道上面临非常大的挑战。不用说我们传统的商超渠道已经开始出现负增长，在线上不足有越来越高的难度。今天阿里提出新的关键词，无论是品牌企业还是中小企业它不仅需要这种更大的业务增量，它还需要更好的精准客户。这就意味着是企业风口和机会，举例，根据我们目前看到的传统渠道模式痛点，1688提供工具产品。这个工具更好的把今天的我们通过互联网基础设施的这样一个综合能力的输出，为我们中小企业和品牌商去打造专属的B2B电子商务平台，它主要帮助企业一站式分销管理以及品牌力打造，同时通过数据更好的生产和经营决策支持，包括实现在整个链路上订货交易。举例，我们问一些中小企业如果它需要有更好的品牌力，可以加速渠道拓展，也包括SaaS服务还有增值服务以后，能够让中小企业实现新零售。对于资源薄弱想更好的品牌宣传企业来讲，这个品牌战又缩短了洽谈和触达的路。通过一键代发工具可以屏蔽库存压力，给到想从事品牌和分销代理资金支持。

有更多品牌商了解，大家可以扫扫看，了解新的互联网更好的工具，这是我们的二维码，有兴趣可以扫一下。18年前我们阿里巴巴人走到一起，10多年以后我们看到不仅实现了交易平台的创新，网络信用服务的创新，支付工具的创新，金融服务的创新，我们开启中小企业低门槛、融资资金渠道，也实现技术应用的创新，为云计算包括大数据提供实践。为中小企业更好利用价美、物廉提供支撑。

互联网未来是互联网大众创新的竞赛，中小企业正是我们中国梦想和创新最多的根源，这是一个最好的时代，也是一个创新的时代。借用马老师的话，我们希望通过互联网技术让每一家企业都成为亚马逊，在最好的时代我们做最好的选择，谢谢大家。

主持人：下面我们有请博彦多彩数据科技有限公司副总裁张玥女士为我们解读《大数据驱动下的新营销策略》，有请。

张玥：各位领导、各位企业家大家上午好，我是张玥。刚才邱总讲的非常好，今天我们要讲的是如何通过数据来做营销。演讲之前先和大家简单介绍一下博彦，我们在全球包括印度、北美、新加坡都有自己的分支机构。片子一开始我想说的一个话题是传统的营销场景正在逐渐改变。当大家看到这样一个职业男士的时候，我想问一下大家认为他是什么样的角色或职能？销售人员。传统上来讲，当我们面对客户无论是B2B还是C2C，最直接的方式用销售人员直接跟踪。新时代是不是这样？在网上有一幅图，右边这样的矩阵式，它讲我们最早的祖先是猿人时代又变成了坐在电脑面前进行工作的状态，这恰恰说明我们从智人到智能。程序员给我们带来很多应用。

这张图不是北京地铁，它比较复杂。它是IBM架构设计师提供的数据科学家技能地图。假设今天我们在携程网上看到这样一条评论讲的是小王说真可恨，今天又要晚点了，最近几天没有一天正点，又要坐330很头疼，首都机场不靠谱，这样一段评论在我们个人看来就是抱怨，对于我们的架构师，文本分析师来讲它是非结构化数据，如何做到结构化？真可恨是情感词，近几天持续出现晚点代表什么？代表它是机场的重度客户，后面还出现了坐上330很头疼，什么概念？这个330不是价格，不是日期。在整个文本结构里面把它拆借变成结构化的数据之后，我们可以提升整个机场服务质量，我们可以知道不同客户对不同机型有敏感的反应，甚至这两天国产C919马上试飞，是不是要考虑到人的身体状况，考虑到他在运营中进行的经济化都可以通过我们的处理来达到营销的支持。

之前做过一段关于银行的业务转型的咨询项目，这里面字比较多，不是想和大家展示文字，是想说明我们怎样利用数据去挖掘客户的需求，最后给到我们机构进行转变。传统银行比如理财、办信用卡、个人贷款怎么做？大家都能想像到场景，送油、米、面、加湿器等东西，它是比较偏向传统方式的营销和促销方式。当今怎么办？通过数据挖掘和分析，我们发现广场舞李大妈最爱干的事是她爱看韩剧，这时候我们银行相应推出一套韩国旅游卡特别特种纪念卡，这时候王大妈说这个卡很不错，我可以实现韩国旅游梦想，甚至在美容行业都帮我想到位了。所以在当今跳广场舞不是最优的方式，而是找到王大妈痛点。

在营销之外对于一个客户画像要做，刚才提到中小企业融资难的问题，现在很多银行、PCP机构在转型去做中小企业贷款。比如张老板提价企业流水、收入、证明、报表以及企业运转情况，我们看起来非常不错，有没有隐藏的风险点？是有的。当我们的银行或者我们的金融机构通过外部数据的介入，通过数据关联与分析，发现这家企业存在一定的违规性，存在一定的负面消息，它有欺诈的嫌疑。欺诈是什么概念？是骗子，在当今我们常说一句话骗子是有限的，不可能头顶标签我是骗子。通过技术手段来关联，这是技术要实现的重要目标。

举例，这个企业的老板它在申请贷款的时候，用的全套信息没有问题，但是我们发现它的手机号日常有记录。张老板是福建人，他的手机号码出现在河南，他并没有用常用的号码进行贷款申请，就说明这个号码是临时决定的，再通过欺诈里的关联，那么就存在欺诈嫌疑，这个客户就有问题。当今我们通过一些外部的数据，比如个人的企业的身份数据，比如我们运营的数据，比如我们的社交数据都可以很好的去为一个人定画像，进行风险评判。

说到这儿想跟大家分享一下，我们之前和创业公司、老板包括营销负责人进行沟通，什么是人，什么是销？在座企业家当中贵公司把销售团队和市场团队分开的有哪些？当今企业下越来越重视运营和销售，他们之间是相互配合的关系，首先在销售环节里我们常听到一个词叫做销售漏斗，从优质客户到成交客户。在市场方面，可能是垂直细分也可能是不分行业的广泛载体，其实就是一个运营八卦的概念。我个人非常喜欢道德经，其实我们在去做数据、策略的时候，它有一点玄学概念在里面。ROI最优方案，是什么概念？刚才邱总提到我们一些自媒体上面进行发布，在社会化营销里通过ICO方式进行企业推广，我们会进行调研。这就涉及到口碑管理，企业精准营销定位。

大家知道我们在保险公司整个客服团队通过数据可以把客户成交率提升3到7倍，大家可能认为客服是简单的接入环节，我们大概会从简单的话述上吸引客户。前几天我们跟公关公司打交道，有个朋友讲个案例说，他想在成都、重庆地区找一个合作伙伴，想找有一个媒体传播策划能力伙伴，通过网络搜寻，这家公司ICU做的非常好，电话打过去然后说，您好，我是北京的一家公司想做西南客户，能不能请你们帮我们做全案，这时候电话说，全案？我们公司是做删帖的，这是极端的个体。我想说明当我们想了解市场，我们的客户如何定价，我们的口碑是什么？其实即便公司最基层员工也要有老板的思维。

“销”刚才说到销售漏斗。大家知不知道你的客户为什么会流失？我们经常会盘点客户流失原因。在一开始你对客户也好，用户也好无论是企业级还是个人级，定位更精准。最早先要对一个企业画像，只有符合企业标准客户才有可能成为长期的案子。

当今大数据如何去支持？我会提到一个产品。首先用大数据体系或者数据产品在企业当中它是什么样的地位？我应用在哪个层级？对于一家进行了信息化建设五年、三年以上的企业来说，我们都会有一个大数据平台，在大数据平台基础之上，有一些内部数据来自用户、运营积累，还会有一些外部数据，比如说我们的吁请管控，外部三方数据精准手段，在这基础之上我们定义全营销的环节，我的客户长成什么样，乃至最后我的价格如何调整，这样靠数据体系支撑不同领域的业务，可以是金融、教育、医疗。

我们整个博彦多彩数据做的是营销环节有一套体系，我们有企业管理平台，它更像是底层架构。在外部如何针对营销，吁请管控、口碑管理到消费者洞察分析，用户对我们的评价，最后如何做到营销。

左边我列了一些介绍。具体来说一下，首先介绍一下红麦舆情产品。什么是舆情？舆情并不是舆论。舆情是一个全流程管理它包括舆论产生和发酵，对危机应对处理以及效果评估，这一整套体系当中我们常有一个词叫舆情黄金四小时，当舆情产生的时候，如何发酵或者压制它都是企业要去做的。在舆情体系当中我们还可以更好的去做竞品监测。在红麦舆情体系下分为监测系统、危机预警，检测报告。作为数据公司我们要做的是把数据做到更全面，红麦经过十年耕耘目前有35万站点监测包括新媒体知乎等都会有舆情监测体系。危机预警方面我们会设一权重，比如网络上发布不良信息，我们要做危机公关，这样的危机是有等级的，什么样的事件要上升到CEO，什么样的事件是市场经理了解后进行处理，整个红麦都会有分级制度去传达不同级别的人员。我们想了解自己的企业如何去处理问题，也想知道竞品友商如何处理，我们的处理师进行到7大行业服务和支持。

下面看到两个案例，第一个是我们对一家O2O或者是网络出行公司进行舆情监测，因为近两年共享出行非常火爆和知名。在监测过程当中，我们会发现它的关键新闻点，会发现它的客户口碑走势也会发现市面上是否有对这家企业不良的评论或者说正面、积极支持产品迭代评论。我们的产品分为日报、周报或者特刊形式。这是地产公司舆情管理案例，左边有一个词库体系，它是红麦核心的部分，每个行业甚至每家公司都有它关注的点，于是对于每一个企业对于每一个行业经过时间的积累，我们会有庞大的词库体系，用什么样的关键词去支持你的营销业务是我们长期研制的事情。这是一家地产公司，曾经出现过一个危机事件，在网络上有一位住户来讲这家公司开发的小区物业有很大的问题，在论坛上半个小时内红麦舆情进行到了监测，这个信息级别非常高，所以直接推给了对方的市场总监，我们告知市场总监一方面有这样的不良舆论和群体事件发生，此时此刻你可以到物业去看，一定要人群聚集到门口，事实就是这样的。我们会告诉他们的解决方案，你们要有统一的市场口径宣传，其次宣传的内容是什么？这个问题要解决，这个问题要解决有一个时间点，把这两件事情说清楚给到我们的住户和网民，从统一口径发出去，而下面我们实际的管控部门再去解答一定要按照这个时间点，数字向住户传播。这个事件里，我们这家地产公司很有的遏制了舆情危机，这是比较典型的案例。

多彩这边我们还会有自主研发的消费者洞察体系。曾经有一家手机公司找到我们，他想了解他的产品在市场上客户是如何评价的，他们主打的点客户有没有买帐，我们监测所有电商平台，得出结论。你认为的优势在客户里是不是真正的买帐，通过分析我们可以让产品不断更新迭代，甚至在营销时他们会更注意他们的字眼。

最后讲到精准营销的服务体系，刚才跟大家举例，王大妈跳广场舞事件。精准营销为的是把人群做更好的画像，举保险的例子。我们常说保险是偏重于对中产人士的保障，你对家付出这么多，谁能对你付出呢？经常指30岁到40岁在家庭和事业上起到重要作用的人群，我们通过分析，我们发现真正的中产并没有像广告中描述的这样去购买保险。不是说中产阶级不去购买保险，它是介于白领和中产之间的年轻人，真正的中产做什么投资？炒房。我们通过数据可以去挖掘到广告要有话述，你一定要根据他的标签，根据他的真正体系做这件事。 举例曾经为一个客户服务，他想做交叉销售、营销。他想给他经营体系里的理财产品变成保险产品给到客户，所以我们要了解的是客户的人生属性阶段，他在哪个阶段，他有那些行为，他的购买支付习惯是什么，他的信用卡消费情况如何，整个这些标签都支持了我们对客户进行更好的精准营销。 如上就是简单的把我们整个营销体系如何用数据做支持，以及我们所有的产品是如何支持到服务，跟大家做了简单的分享。正如刚才几位嘉宾讲的，营销是非常重要的事情，好的公司会讲好的故事，如果说营销做好故事，我们要讲的是做好故事的每一份数据，谢谢大家。

主持人：接下来有请广东天泽阳光康众医疗投资管理有限公司CEO方志华先生。

方志华：各位嘉宾早上好，很容幸今天来这里跟大家讲一下医疗。我们看看大医疗产业的昨天，我相信最近大家都看了很多医疗方面的政策，各种各样的医改层出不穷。目前的现状有几点，第一个是三级议院仍是医疗服务市场主体，医疗产业主要的发生值是在公立医院体系内。还有医生和医院是一个绝对的捆绑关系，医疗和医保、医药分离出现了群龙治水。

这是一些数据，像这一张图我们可以看到三级医疗机构从2006年到2014年三甲医院，三级医院所占的比重是占大47%，也就是说只有15%的三级医院但是它在整个中国诊疗服务份额接近一半的数量。在三级医院里94%是来自于公立医院。包括医疗服务的支出60%来自于三级医院。我们看到大医疗市场的昨天是公立医疗机构，三级医疗机构所占据的庞大的市场份额。第二个我们都知道，医生是被绑定在医院的体系里，成为一个我们叫做事业人。它的所有关系都是在医院里头。

现在的所有医改方向，我们说电子处方，外流，医药分家很多事情都涉及到三个管理之间的意义平衡。我们再看今天，今天我们会看到很多的变化，医改进入了深水期，互联网+影响深刻，还有取消药费加成，还有医疗+成为趋势。分级诊疗成为耳熟能详的，大家很熟悉的热词。商业保险和健康险入局在今天整个大医疗产业在发生很多变革的前夕。

我们再看很多的政策这段时间都在发布，我不详细的说了。其实可以看到最近中国政府相关的职能部门对医改上面的决心和力度是空前的。在这个变革的时代，我们说政策+社会+技术力量出现的叫难得的历史机遇。可以说它是医疗服务格局在发生重构，大医疗产业的产值在发生重构，公立医院和非公立医院关系在发生重构，医院医生和用户连接关系也在发生重构，所以说重构大医疗时代正在逐步形成和发生。

巨变中的中国大医疗产业，从单一对接向产业互联发展。它可以从医疗产业、医药产业、保障与支撑、健康管理产业方面发生变化。很多网上卖药的药店开始进入互联网，我们看到整个产业互联发展在集聚变化。我们做的是构建大医疗产业生态互联网的生态圈，我们通过一方面是线上线下协同服务的发展，通过实现一个聚合支付打通能力，把院内外服务在互联网的平台上进行一体化的实现和发展，这个时候我们希望去构建这样的产业互联网的生态圈，我们也可以看到零到一的发芽，我们所做的工作。包括我们2015年在广东的华侨医院和妇儿中心实现的平台，在海南省实现区域智慧医疗的平台等等。在今年的5月份，我们也即将在广东妇儿争取突破三一联动，医保、医疗、医药联动，医院电子处方真正让医保进行支付，在院外药店进行采购送药上门，这些都是我们做的探索和尝试。医保支付是真正实现了以医保实帐为部分的真正支付的打通，这方便了很多就医患者能够在手机上面进行一键支付，包括门诊和住院全流程优化让很多病人做决算时不离开床边进行住院决算。

最终我们说实现几个方面的核心，以银联在线支付为主体，以聚合支付为能力最终以医程通钱包构建支付体系。我们说各个银行以及我们相关的产业链的关联公司，还有政府，违纪违，医疗局等药企形成生态链合作。以及我们现在正在跟中国平安一起探索的商保支付在医院场景发生，这些我们都希望很多原来的场景不是传统的医疗产业所构想的东西都会在新的生态圈里得到很好的实现和体现，这是我们这两年多来的发展。

我们在全国签约100多家医院，签约医生以及医保开通等等。在免费医疗排名的轨迹情况，包括各个地方政府对产品的发文以及包括我们说的刘延东副总理，人社部副部长都先后到我们的样板医院进行视察，这是得的相关的奖项，更多的医院加入到医程通，以及媒体的报道。

我们说大医疗产业的昨天是群龙治水，医生被固化，医疗产业更多的集中在三级医疗机构现状，今天在互联网+口号，在医改发布情况下，我们可以看到一个更加亮丽的明天可以很快的实现，会形成茂密的森林。用户一机在手，医疗无忧。产业利益格局通过互联网形态重构。市场的力量，第三方平台的崛起。谢谢大家。

主持人：下面进行圆桌论坛。

刘兴波：主持人就把时间交给我了，我跟几位嘉宾也都是老朋友了。前面我们几位领导还有前面的演讲嘉宾跟大家分享了很多干货，后面我们用不长的时间进行四个话题的互动，主要围绕中小企业现在生存状态，中小企业面临的机遇，中小企业抓住什么样的时代背景下的机会使自己转型升级发展，我们围绕这样的一些话题来进行一次互动。其实台上的几位都蛮厉害，我给大家先隆重介绍一下钱中华钱总是钱袋子，是为中小企业投资的负责人。龙博士是研究机构的代表，专门针对中小企业有很多研究成果。谭总是我们中关村创业大街的名人，他发起成立中关村创新创业的科技联盟。还有美女朱总政商会为中小企业管理培训服务机构。这位是我们中小企业典型的企业代表也请到台上一起来探讨中小企业话题。下面开始，第一个话题在新经济，新战略，新政策还有新常态下中小企业应该有什么样的生存法则？中小企业现在发展过程当中需要的要素和中小企业的能力跟十年前跟五年前跟互联网时代到来以前都发生了很大的变化，我想请几位在自己的角度上阐述一下中小企业现在生存和发展中应该有哪些关键的自身要素。我们先从钱总开始。

钱中华：很高兴参加赛迪的这个活动，因为我是投资人，而且我投的是新零售，人工智能也包括泛娱乐，有的很文艺，有的很务实，有的很互联网。我想对中小企业来讲，我觉得互联网+还有这些确实是很哈的助推动力。中小企业来讲，在泛互联网时代，怎么样去创新发展，我觉得是很有意思的话题。简单来讲，我是这么看的，现在这个时代对中小企业发展来讲是非常好的时代。过往一些企业发展很多是能够抓到市场的套利机会，比如你能搞到商铺、地、政府批文搞到贷款就发财了。今天拼的是创新，消费升级后拿出应对消费者好的产品，这正是中小企业可以做的，因为拼资源是你不擅长的，但是拼产品、工匠精神、供给侧改革，你拿出好东西就有好机会，一，你要有好机会。其次，非常重要的过往都是互联网巨头自己在拼命拉用户在推动变革他们自身的发展，但是到今天很多互联网巨头，很多大企业给中小企业提供很多的服务手段，传播的手段，支付的手段，物流的手段等等。从这个角度来讲，中小企业核心做好产品之后要充分利用互联网巨头，互联网企业给你提供的包括金融、用户、渠道、物流、订单、营销、推广环境把你的企业迅速做到，核心是产品，核心是用好互联网给你提供的各种工具。

刘兴波：中小企业要形成自己的核心竞争力，要抓住互联网巨头带来的机会，打铁自身硬还有把握机会的能力。接下来龙博士。

龙飞：谢谢刘总的提问。我接着钱总的话讲，我只说一个点，因为在过去的这么多年，我们看过很多行业的很多问题，大家面临最紧迫的问题是钱。钱总是投资人，作为中小企业融资的问题，其实不是国内自己独特的问题，所有的国家，中小企业都融资难，换一个角度讲融资难更是一个特征，而不是难点。美国、英国、其他国家都好，中小企业主要是3F法则，钱从哪儿来？第一个是家的钱，第二个是朋友的钱，第三个是投资人的钱。从银行角度他愿意放贷，这是他的主营业务，银行之所以没有给企业放贷，很多情况下是因为我们在实际接触过程当中，企业在运营、财务方面都不太规范，即便他想做评估，很多东西还是比较难办的，因为银行的考核体系就决定这笔贷款是终身追责制。这是大家双方博弈的过程，最终我们看更多可操作性的层面，从中小企业角度，改变不了银行放款规则。前段时间我们接触了一个银行的分行行长，他受了处分，本来是分行行长后来降了半级，因为全行业60%的坏账都在他这，放款本身就是高风险的问题。从企业本身而言，最有可能解决的办法是尽早树立规范运作，相关财务也好，人员体系也好尽可能规范以备将来你融资也好，登录资本市场也好还是从银行贷款也好，拿出规范的材料，这个是我们自己能做的，如果能做的我们做不好，那是我们自己的原因，其他的原因就看机遇，看大家的思维方式和战略定位问题，我就说这么多，谢谢。

刘兴波：谢谢龙博士。

谭文华：我们现在定位就是中小企业，中小企业第一目的一定要深层，过去中小企业来说我们要做好自己的产品就可以了，现在不是两条腿走，可能是四条腿。第一我们要有产品核心，第二政策红利，最近大家都在强调工匠精神，但是我觉得工匠精神不适用于我们的中小企业。中小企业要做什么？要做急功近利的事，我们要往前赶，我们要有这种欲望或者目标，我现在做不到但是我要去尝试，这也叫创新，只有这样去走才能够让中小企业才能发展。国家一直在说小微企业铺天盖地，大型企业顶天立地，我们要认知我们是什么样的规模企业，我们应该做什么样的事情，各行各业都有所不同。在这个环境中，国家的方向和市场的方向和资本的方向等等，现在我们其实很多中小企业创业者，因为我是做创新创业服务的，都走入一个误区。包括前段时间还有一个做创业的要做教育项目，他第一跟我提的是钱，我说你需要的不是钱，如果你的模式或者你匹配的资源达不到你拿钱的时候，你去找钱就走入歧途，会把你拖死。在这个时代下更有一种发展方向叫融合发展，我们做每个行业都是终端，我们要联合补缺降低成本，这样才能更好的生存更好的发展。

刘兴波：朱总。

朱瑾：接着谭总的话，我们是做政策方面的。我这边有个统计数据，大概是从2015年9月份提出双创以后，国家相应的不包括创业和单独创新的这种政策，大概已经有近两万条政策，而这两万条政策可能是在座中小企业是直接受益的对象。但是这样的双创政策很多中小企业并不是很清楚，也不知道怎么去用。所以我觉得大家在找钱的时候，除了找到我们市场上的一些融资包括银行、风投是不是也考虑说能在政策这块享受一些支持？怎么才能享受支持呢？其实最核心的一点，我觉得大方向要对，也就是说在我们国家支持的重点行业里头，新兴产业领域里头如果你的方向是对的，自然就能得到很多支持。我举几个例子，第一个例子，中关村在去年的时候管委会做了一个前沿技术企业的牌子的发布。这个牌子给到了36家核心的前沿技术企业主要是哪些企业？比如人工智能，新材料。这些企业不仅在资本市场上得到支持，36家企业三年时间它的估值已经达到620亿，其实发展是非常快的，但是我觉得他还是站在了政策的风口上，所以才得到那么多的发展。如果我们不具备说技术那么先进怎么办？我觉得有一些方式是可以尝试的。比如说围绕大的创新行业的核心公司可以做它上下游的供应商也好，技术创新也好。

我前段时间到南京看到，包括苏宁包括一些制药大企业，他们都在尝试定向产业的孵化器和产业园，他会给到你订单、钱和技术支持。就是说如果你能找准政策的风口找到新兴产业里头比较有标杆性意义或者说前沿方向非常朝阳的行业做它其中的配套也不是不好的选择，比我们简单的说我就是去创新创业，我觉得可能成功率会更高一些。这是我的一些想法，谢谢。

刘兴波：前面四位代表是机构和研究机构的，我们从不同的角度解读了中小企业现在的生存法则。来自小保科技的李总是找到了成功创业点的代表，我想请您在自身的话题上也发表您的感触。

李恒：谢谢，今天能在这个地方和大家分享我们的经验或者分享我们在这个过程中所感受到的思考吧。我之前也在大企业里面去打工，在这个大企业里就感觉到很多事情我们没有办法去作为或者说没有办法去落地。就像刚才我们朱女士说的，像苏宁这种大企业做孵化器，他们希望什么？他们希望把自己公司里面的效率去提高，把一个大的产业链去打散，把大企业去做小，把大企业变成平台，去把这些小型的职能化分发出去更加去激发这些人自身和内心的动力的这么一些业务，用孵化器的方式孵化出去，这是一块。 还有一块用这种小型，把产业链节小的方式去从外面吸收更多新的思想、理念、产业、人才、技术。从而去提高它整体的一个效率，所以我在想我们这个社会，我们国家最近做的创新创业的经历，实际上也是把一个国家产业更加优化，然后我们通过一些政策怎么样来去推进它？而这是一个大的层面上。从我们自身去出发的时候，我们没有这么多资源，我们也没有这么大的平台，那我们能够做什么？可能我们还需要做自身的思考。像现在的共享领域，吃、穿、住、行都已经被一些企业进行创新，像滴滴、OFO、小猪短租这些企业他们在住和行上都有自己的利益和愿景，他们想改变一些什么，他们整合一些资源，把它做成平台。他们实际上也是把这些资源变成一个个的个体，从而去发挥这些社会上拥有这些资源的人，他们内心的动力或者说内心的欲望。从而去让这个行业成本大幅度的下降，竞争能力大幅度的上升。

而这是在传统企业里面没有办法去做到的事情，传统企业里我们以前想的是啥事儿我都能自己干，所以中小企业在现在的环境里面开放、连接，我认为是很关键的思维导向。像我们现在在做什么？我在做风险类的创业，我们做的也是一个开放和连接的功能。我们去把风险里面像保险公司他们所需要去连接各个服务行业，避暑说我们做手机，做汽车这些财产险，它都是非常重的服务行业。我们把这些重的服务行业去连接起来，在过去分散在各地的服务力量，它是不高效或者信息并不透明的散沙，当我们用一个平台把他们进行整合起来，从而取得数据和成本优势，降低整个风险行业的成本。

我认为中小企业能够做的更多的思考点应该是怎么去降低我所在的这个行业，我所处于的这个企业，我所能够为这个行业做点什么，我首先降低成本，然后我再提升竞争能力，这两个点是中小企业多做思考的。当我们的成本降低和竞争能力提升的时候，我们怎么再去发掘消费者和客户他们内心的需求？这个东西确实是我要的，这个东西是我支付起的，这个东西为我提供了便利，这些是中小企业所具备的天然优势。

刘兴波：谢谢李总。李总的分享也是蛮发自内心的，从大的平台到去创业到分享连接的平台。前面几位嘉宾，我稍微总结一下，我们钱总是谈到还是要建立自己的核心竞争力，龙博士提到3F法则也很关键，谭总讲到四轮定位和四轮法则的观念，我们朱总提示要抓住风投，抓住大企业降低生态过程中的时机。最后李总谈到中小企业灵活性发展过程当中的弹性。我觉得这个谈的很好，中小企业怎么样在现在的大的时代背景下更好的生存和发展。接下来第二个话题中小企业的痛点话题，我想大家在各自的工作领域中都会接触很多中小企业，会接触到很多企业的领导，企业的一把手，企业的领军人，企业的领头羊，每个中小企业都在面临一些困惑，我觉得大家还是站在各自的角度跟大家分享一下，从你们的眼中怎么看中小企业现在最重、最重的痛点是什么？钱总开始。

钱中华： 我刚才讲的核心是中小企业现在营销环境是好了，是因为你只需要你把你专注的点做好，其他事情自然有人为你服务。传统企业或者大企业优势在于有资源，有很好的品牌、用户、资金、人才等等，但是中小企业有什么？有我们这几个人对一个特定的场景点，一个事情的价值点能够做的很好。然后传统的社会需要的资源在今天大部分你都可以获得了，比如说刚才有嘉宾第到融资，本身来讲我是投资人，在我看来这个钱很多，为什么中小企业不好拿钱？是因为你没有想明白，你不是做这个事情的最佳人选，你做的这件事情你自己觉得这件事情不错，可能放在互联网信息对称的情况下，有很多人比你做的很好。你可能自己还不知道，还志得意满，这种情况你就该拿不到钱。如果你做的好，如果你有一招先，大量的社会资源你可以用。

举个简单的例子，这两年做SaaS服务，一个是融合支付，比如你开一个小卖店，传统来讲你要自己备车，你要进货，现在这件事情非常简单，有各种各样的中介机构连人带车一天一送，小卖店店主在几家SaaS服务商里挑选，你只要守着店面，一个月挣一万不难。只要你有资源，对于小卖店来讲就是店面资源。比如线下小卖店，你觉得各种各样的互联网公司，什么美团、阿里，我怎么去解决订单问题，这个问题早就有一堆公司为你解决。你做中小企业，传统你要跟大小资源PK，今天你只要做好自己的，你知道哪些公司为你服务，你要知道很多大公司，阿里、腾讯都在发愁自己的新的增长点，他们会非常好的为你服务。中小企业做好自己，善用互联网+。

刘兴波：钱总很乐观，本来要讲痛点，钱总点出怎样解决痛点的问题。龙博士。

龙飞：我接触这么多年，跟企业打交道就一个感受。北京这边很好，上海、广州、深圳，企业的意识，企业家的思考方向都是接近于时代的前沿。当你再去更多的地方看，我们更大的感受还是意识和思维方式的问题。整个今天这个时代它是信息时代，物理空间和你身手触及到的空间限制，对你的制约已经很小了。基本上在信息时代你想获得的东西，只要你脑子当中有这个意识都可以找到对应的资源，只是说我没有往这个方向去走，我觉得从我的感觉来说最重要的还是通过各种各样的方式让企业家们提高他们的意识和思考问题的方向和角度，站在这个时代发展的方向上去寻找问题的解决方式，我觉得即使困难再多，方法总比困难多。

刘兴波：谢谢龙博士的分享。

谭文华：我非常赞同龙博士的分享。小微企业痛点表象讲一个字是钱，深层次去理解这个事情不一定是钱的问题。现在没有一家企业是不缺钱的，所谓缺钱，利润空间低。龙博士讲，最主要的痛点是什么？是思维的升级和转化。如果没有创新的思维去理解这个事情，我们无法解决这个痛点。举一个简单的例子，前段时间我在帮扶的，做互联网家装，前期他们投了700多万，钱花完这个企业活不下去了，他养了100多个人的团队。我觉得他这个团队还是可以的，是有需求的。我告诉他你不一定拿钱合作，我帮他配备了物理空间的匹配，比如资源的匹配。15人可以等于100人的团队，可以让大家都赚到钱，用长板补缺短板。一定是思想要有开源或者开放，让大家匹配进来，不要关门自己做事情，这是中小企业发展过程中的问题。很多可以合作，甚至可以资源入股，人才入股就可以支撑企业发展。在发展过程中存活下来就会有未来做强做大的机会。

刘兴波：谢谢。

朱瑾：我想钱的话题就不多说了，因为这个不是中小企业的问题，大企业也有钱的问题。我觉得中小企业最大的痛苦，我自己感觉是人。不是缺领头羊是缺中层和连接的那些人，大家都想当老板和一把手，可是谁给你当副总、部门经理，大家在做公司的时候没有想清楚这个问题。特别是公司做大B轮以后，当你估值已经到10亿左右，人的问题会突然之间显现出来，很多企业发展到这个规模仍然会死掉，我觉得就是人的问题。因为在关键岗位上一开始的财务人士往往用自己人，等到最后发现管不了，不专业，还有一开始对这个技术创新也是用自己人，最后发现公司发展方向和技术总监不一定合适。人家说CEO干什么，找钱和找人，大部分CEO都关注找钱，在前期很少关注找人，特别是人才的迭代。刚才谭总说的，我觉得就是有很多方式可以去解决，包括去放权去吸引更多的人才。如果一个企业能做的非常好，能存活三年以上，如果不解决人的问题，很难走长远。

刘兴波：确实谈的很关键。

李恒：我换一个角度来讲。我觉得中小企业人，是个人才都想自己创业。咱们怎么去找人？再就是我们在什么样的阶段，我们可以吸引到什么样的人。我们做一个企业，我们首先要用愿景聚拢人。我们在这个愿景之下找到做支撑的某一个关键的人才，这个人才能够被你这个愿景所吸引，而不是被你这个企业或者CEO所吸引。他愿意加入你，愿意靠近，愿意和你站在一起面对、构建这个愿景，这是一个挺难的事儿。我们在关注钱的时候，不管是钱也好或者事儿也好，我的感触是最终依附于人，同样我们去拿一笔钱有很多基金，也有很多可以拿到钱的人，谁是你能找到，谁和你有共同意愿，他们的出发点是什么？最终都决定了你对他的这么一个吸引力或者最决定了他是否会加入你。再就是到下一个阶段，我们可能需要让加入我们的这些人他也要继续去找人才，他也要他的愿景他的某一方面专业去组建他的团队，最终把一个企业变成一个由愿景所构建成平台去吸引大家为这个愿景做事情这可能是目前中小企业多去思考的问题。

刘兴波：李总的分享比较务实，在组建团队过程中，在企业发展过程中，应该是遇到这样的问题，并且很好的解决了。我个人有一个观点，我觉得中小企业现在有一个痛点，信息时代有效信息的获取和有效信息的把握，我想这不像大企业有很发达的信息网络，往往中小企业面对商机，面对政策，面对资本机会的时候，由于信息不对称，可能会错失一些机会，这是中小企业比较明显的短板和痛点。在互联网时代也是一个品牌大爆发的时代，我们可以看到消费互联网带来很多的巨头，传统大企业占据很多关键行业的半壁江山甚至更多，这是中国现状，大企业特别大，互联网类的占据了某些领域的制高点。对中小企业创业来说有一个挺难的地方就是品牌，品牌的露出和表达，怎样形成自己小而美的品牌，请几位嘉宾解读一下中小企业如何打造自己的小而美的品牌的话题。

钱中华：刚才我们聊了很多中小企业自身怎么做，但是我觉得这轮话题换一个视角，从一个更大的范围，更长的时间周期来看一个企业的发展。任何一个产业兴起时都是万马奔腾，慢慢的这个行业发展都会并购，会集中会形成一些巨头，中小企业生存会比较难，这是很多行业发展趋势。汽车行业、消费品行业都有这样的发展趋势。回过头来看今天的话题，中小企业怎样打造自己的品牌。第一要把握一个趋势的开始，一个趋势的开始中小企业有机会，因为这个时候大家都不怎么会做，巨头也没有形成，如果这个时候你跑的快，学习能力强，产品迭代好你就有机会跑出来。还有一个业态，它就是分散化经营，就是适合中小企业生存，也有这样的行业。首先中小企业要选好从事什么行业，要么就是消费升级、产品升级行业或者新的风口行业，第二这个行业天生属性就是适合分散经营，不适合巨头。其次做出自己的个性和特性来。不能别人做什么你就追随，在信息化发达形势之下，你很快就会被被淹没。除此之外要善用互联网营销，各种营销手段就不重复了。使得你的好货销售出去，好酒也怕巷子深。

刘兴波：谢谢钱总。

龙飞：关于品牌有两句话，第一句话，品牌是什么？品牌就是帖标签。我给自己帖标签，我这个标签大家都认识，我就是品牌好。什么样的标签能够大家都认识？如果你能登录资本市场，这肯定是很好的资本市场，上不了主板，上新三板、新四板，这些最容易的，大家比较公认的品牌。如果没有这些标签，单独打品牌很难。在过去发展趋势，未来肯定是金融资本和产业资本结合大的发展方向，如果你没有资本市场对接，肯定这个标签帖的不够好，这是第一点，从自身。第二点，环境。因为我们也去参加全国各地的中小企业展会，有一些主办方跟我们讲，刚才又有一家企业来找我，说我这家企业被旁边那家企业，完全被它模仿，它甚至连广告都没有改好，但是它就在我旁边的展台上，它明明就是抄袭，怎么办？展会的主办方说我没有权利让它下架，这不是我的职能范围，这是知识产权的问题。过去几年，政府多了很多大量的工作，时间关系我就不展开了。我们能营造好的打造品牌环境出来，这块有比较远的路要走，就讲这两点。

谭文华：我喜欢这个话题，我觉得品牌这个词不能用字面意义来理解，不能单独说，它挺复杂。品牌是什么？我觉得作为中小微企业我们各自定义品牌可能是产品品牌或者企业品牌甚至有可能是我们的个人品牌，还有可能说是我们的社会形象，在座这个规模性企业过程中，我们一定不要忽视我们在社会的公信力和美誉度，也就是所谓我把品牌在中小微企业里认为这是一种口碑。我们现在淘宝也好或者阿里也好，我们在做的有好评才能够有销售，它并不一定能够记住你的品牌，口碑一定口口相传。这里我有一些感触，我们做小微企业一定是力所能及，我不能够夸张或者夸海口做一些虚假的东西，但发展过程当中，我第一个话题提到的我们要急功近利，它是褒义词，我们要往前走去创造一些东西。待成熟之后我们能够保证我们企业发展过程中，存活下来就可以做工匠精神，这个时候品牌自然就会存在和沉淀下来。还有一个观点，第一要解决知道，在企业初创期让更多人知道，你就有机会。第二关注，有人知道才会有人关注。最终在做工匠精神的时候最后结果在做巨人过程中我们就解决了消费问题，它是连贯性的，不要刻意去做品牌，用我们的实际行动把它沉淀下来，这是最终我对品牌的理解。

刘兴波：朱总。

朱瑾：谭总刚才说的通过销售积累品牌，我觉得其实品牌这个事儿不仅仅是中小企业很愁，大家都挺愁的。前两天国务院刚刚发文把5月10日并成国家品牌日，说明什么？说明国家都觉得我们缺乏中国优质的品牌的力量。其实品牌从营销学角度来讲，是一个非常复杂是庞杂的体系。对于中小企业来说，我很同意谭总说的，你前期没有那么多时间去做品牌，你能把销售做好就挺好。但是我这儿分享几个我觉得可能实用的方法，第一你要定性，对你自己的品牌帖标签，你先帖三个标签，帖了就尽量不要变，不要老是变，我做食品的，我打绿色，第二天又不打绿色了，这个品牌以后肯定就慢慢不能持续发挥效应。第二点，我还是建议大家在现在关注力非常容易消逝时代里，多做事件营销，大过广告营销。因为中小企业没有钱和时间去做大量品牌沉淀，包括VI设计，一般来说最少找一个知名机构设计也得花几十万。与其这样，是不是能够通过我们很好的在产品端的去做事件营销，把我们的品牌突出。当有很多事件去依托你的时候，自然你就会有品牌。我是这么认为，谢谢。

刘兴波：李总，怎么看自己的小保科技品牌？你觉得你的品牌行了吗？

李恒：我说说我的感觉，我觉得品牌话题太有意思了。大家可以想一想，十年前淘宝也好，天猫也好卖个娃娃卖个猫，你们认识它吗？再想想今天那只猫是什么？牛。再看看京东，它在北京的东边叫京东。今天提到京东大家的感觉，哇。品牌的东西在我看来它急不得，它是对消费者之间的感知，这种感知非常综合，它包含你的文化、提供的服务竞争力、形象，所有的东西都包含在里面。最后品牌这个东西，我认为你是什么，它就是什么。比如我刚开始做小保的时候，我一个月卖不到10个保险，做不到10个服务。我们今天一个月差不多要服务20万人，我们要卖20万保险。今天小保被大家所熟知，它是一种模糊的概念和感觉，最开始我们刚创造的时候，大家都不知道小保。我认为品牌这个东西它需要我们打磨自身，最终我们自己做到什么它就是什么。我们真正的我们这个企业在品牌的组成之下，我们为消费者做了什么，我们为合作伙伴做了什么，我们为行业降低了多少成本，我们取得了什么样的优势，它就是什么。我有个朋友卖干货三只松鼠，刚开始大家说三只松鼠是什么？现在它就是一个干货品牌的代表。所以首先是企业成，事儿成品牌就能成，这是我对品牌的一个看法。

中小企业我认为在一个小规模的市场打造出自己的具有特色的这么一个企业文化，那么这个品牌自然就产生。而一个30亿、50亿市场里，中小企业可以做到10亿、20亿就是非常美好的事情，它的品牌自然就会被大众所接受，这是我的看法。

刘兴波：谢谢李总的看法。今天沙尘暴，到现场的都是真爱，现在12点半了，到现在还在听我们分享的是真心。最后一个话题希望大家用一句话来帮大家分享。中小企业怎么抓住互联网机会？每个人用最尖端的观点给大家带来提示，谢谢。

钱中华：互联网的发展越成熟就意味着对个人的要求越高，所以要做到有自己的特点，独特的自然，同时用好所有的资源。

龙飞：即便是最前沿的这些领域，所有的工业4.0也好，各种各样的叫法都无所谓，看上去很远，但其实并不是遥不可及。

谭文华：一句话，抓住机遇，保护好环境，建立渠道，利用好工具，稳步向前，解决生存，努力发展，谢谢。

朱瑾：走自己的路，拥抱互联网。

李恒：互联网+时代，我们不仅仅要去理解时空的变化，理解效率的提升，理解这个连接的广泛性，我们更加要去理解在这么一种形态下，我们自己的思维如何去互联网+。

刘兴波：思想层面的互联网+。谢谢各位嘉宾，我们用了半个多小时将近四十分钟分享了四个话题。上午的活动内容到此结束，谢谢各位嘉宾，谢谢坚持到现在的各位朋友们，谢谢。

主题：2017（第二届）中国互联网+中小企业创新大会（下午）

演讲嘉宾：北京政商和信科技有限公司董事长朱瑾；中国民生银行北京分行小微金融部副总经理罗涛；兰州新区金汇 泰网络科技有限公司董事长高文化；北京荣之联科技股份有限公司副总裁丁洪震；微时科技CEO万永

主持人：欢迎大家回到大会现场！我是赛迪网安婷婷，下午大会由我主持。今天下午，我们邀请到的演讲嘉宾将为我们分别阐述如何从不同的领域、角度，为中小企业的转型和发展提 供动力。首先，有请北京政商和信科技有限公司董事长 朱瑾带来她的主题演讲：《企业如何共享创新政策红利》

朱瑾：很高兴今天能在这里跟大家分享一个关于创新政策红利的主题演讲。大家都知道国家非常关注企业特别是中小企业创新，创新扶持政策其实也出台了非常多的种类。我今天的演 讲先从一个比较热的电视剧讲起，都看过吧《人民的名义》，这里头有一个剧情及不知道大家还有没有印象。在我们郑西坡作为下岗职工，他想要下岗后重新建起大风厂，他跟达康说要20亩 的地，达康书记说好，我们政府支持。但是大家发现他拿这个地非常不容易，除了其中有一个区长叫孙连城，他不太希望自己做太多事，有个懒政，其实大风厂即使是下岗职工想要去再创业 ，他作为创新的扶持，政府要实现它也并不是那么容易。根据剧中提到的，在2012年以后，我们国家的土地，商业的、住宅的、旅游的、娱乐的全部要进行招牌挂，06年以后即使是工业用地 也必须招牌挂。

也就是说我们企业想要利用下岗职工重新创新创业的这样热情是非常好的，但是真要拿到这20亩地还要根据国家的规定来。也就是说不管我们创新的想法有多好， 不管我们怎么去得到各种领导、官员的支持，了解政策还是非常重要的。但是政策其实挺复杂的，我想问一下大家知不知道国务院特设机构有多少个？75个部门，这只是代表中央层面的，还 有很多是地方层面的，除了审计以下其他都是地方层面的，包括省、市、区、县和村、街道都会有相应的政策，也就是说如果我们企业家想要了解政策，其实处于非常复杂的体系中，你不仅 要了解中央出台什么样的政策，还要了解企业所处的地方的市、区有什么政策。政策复杂性，就让我们企业家晕头转向，我这里举跟我们今天在座的企业家，包括今天主题非常相关的两个政 策，一个是2015年关于双创的政策，关于大力推进大众创业，万众创新的政策，这个是我们所有双创政策的源头和起始，这里就明确有以下那么多条，包括创新体制机制实现创业的便利化， 也就是说我们现在看到的各类的孵化器、众创空间包括政府出台的各类的办事大厅都是为了让创业便利化，甚至是15分钟拿到营业执照，这个大家新闻也看到很多，包括优化财税政策，强化 创业的扶持。 大家都知道小微企业现在不超过9万块钱每个月都可以免税，高新技术企业在所得税上可以减免10%。

第三点搞活金融市场，实现便捷融资。大家可以看到各类的创业大赛，路演活 动随时都可以看到，我们通过投融资这块的便捷使小企业创业有更多的资金支持。包括下面的扩大创业投资，创业投资这一块，北京各个委办局都建立了自己的引导资金，比较知名的是科委 有一个创新资金，每年要支持几百家企业做创业投资。还有发展创业服务，构建创业生态，建设创新创业平台，增强支撑作用。

还有激发创造活力，发展创新型创业。什么意思？ 就是提高我们创业的技术研发的实力，提升新模式，新的技术和新的产业，在这个创新创业中的应用。甚至我们还出台了城乡创业渠道，什么意思？就是农民工回乡创业，一样能得到国家的 支持。还有包括最后加强统筹协调，完善协同机制。大家知道去年是在深圳，前年是在北京有两届全国创新创业周，我们七个常委有六个常委每年都是到创新创业周支撑，28个部委都作为协 同单位来支持。

另外一个跟今天主题有关，《国务院关于互联网+行动意见》，跟双创的指导意见是同一年2015年。这里明确提出以下几项，我简单说一下跟大家可能比较相关的 ，比如说第一个创新创业，跟之前的是联动关系。其中相关的部门包括发改委、科技部、工信部、人力资源社会保障部、商务部都是跟互联网+创新创业非常有关系的。但是列第一位的牵头单 位是科技和工信、发改三个。这里头我们之前看的这两个都是跟今天我们主题非常有关的政策，大家知道这个政策有多少条？据我们自己的数据库，自2015年政策出台以后的统计，跟创新创 业相关的政策有使10万多条，这是包括说话的省、市、中央的政策。跟互联网+相关的政策有近2万多条。如果说涉及到给企业的引导扶持政策有22万多条。也就是说在这三年不到的时间里头 ，我们其实从中央到地方，出文件的速度是非常快的。

这么多条政策，但是大家实际感受到好像离的还挺远。我们来看实际情况，在所有的融资渠道中，贷款包括银行融资仍然是 中小企业最优选择的。但是在目前新的中国中小商业协会做的调查显示，小微企业从银行贷款感到困难的占到42%，比较困难的占31%，非常困难的占27%。最传统的融资手段里头中小企业还是 面临贷款难的问题。

刚才出台那么多的政策，但是这些政策普遍看不懂，信息不对称。政府文件中有一些特定的话语特系，企业家在消化这些信息之前得把官话翻译成白话，如果没有解读能力和研读时间 的人只能知难而退。而且有些部门发布政策不附操作性。你可以看到说这个政策给500万，但你不知道怎么申，条件是什么，指南是什么。很多企业把这个归结为条件苛刻，难以符合申请条件 或者申请办法复杂，过程冗长。

从2015年双创政策公开以来，我们大家有全国各类的众创空间有几百家，都已经审批。但是众创空间还是给企业服务的机构它的申报基本上要做到 500页以上的材料，也就是说，如果你是企业申请一个项目不太会申请，也不知道怎么申请，材料不会写，结果是这个资金你可能拿不到。在企业申请过程中有“三个不知道，一个不匹配”。 一个是政策及相关申报的基本知识不知道，也不知道应该申请时间获得何种扶持，第三是不知道如何去获得这样的支持。最后一个不匹配就是政府扶持的红利和真正需要扶持的企业不匹配。

我有一个数据，在我国上市公司里头有超过三分之一的上市公司是拿政府补贴的，你们认为在主板上市公司中是不是企业当中做的比较优秀的？但是他们拿扶持的比例是非常高的 ，还有大概5%的上市公司它是通过政府扶持来维持它盈利的。这个数据其实很多企业并不知道，也就是说我们国家非常希望让中小企业去获得这个扶持，获得这个创新的支持，但是最后可能 还是一些规模比较大的企业在拿到这些扶持，也出现了不匹配的情况。

怎么办？现在我们服务的几千家中小企业出现的最多的几个问题，就第一因为政策的复杂性觉得特别耗费时 间。第二公司并没有专门的人员和专业的人才去做相应的扶持政策的收集包括申报工作。第三觉得具体的这些文件也好、扶持也好、资金也好对他们来说可操作性不强。那应该怎么办？

我给大家先讲个故事，这个故事在我们古文《观止》有个叫做“扁鹊见蔡桓公”。桓公去找扁鹊看病，他说扁鹊我的问题在哪儿？他说你的问题已经到肠胃了，再不治就很严重了。桓公 也没有理他。又过十天，扁鹊来看桓公，他说我现在问题非常严重，但是扁鹊跟桓公说但是这个问题我已经是没有办法了，所以他就溜了。为什么？他已经病入膏肓，深入骨髓了。这个故事 告诉我们什么道理？任何病不是一天发生的，有潜伏期，在这个过程中，最高明的医生是治未病的，而不是治疾病的。如果已经存在了，对症下药不是最高明的。但是我们往往愿意相信那些 治病的偏重于治未病的。

在政府支持上面，很多中小企业不愿意做长远规划。企业有不同的发展阶段，财政资金在每一个阶段都发挥着不一样的作用，在创业期大家最关心的是钱 ，要生存下来。在产品期关心产品与销售，在发展期关心的是规范与管理，成熟期关心的才是战略与文化。但是在不同的阶段，我们国家都有相应的各种支持可以去拿。很多企业觉得说我如 果去建立采购目录是很麻烦的事情。如果说在你们采购过程中得到政府采购定单是不是能够增加你们的信誉度呢？这也是政府扶持的一种。所以在不同的阶段我们应该去规划不同的财政支持 ，而且要把它当成一个看未病的过程。哪怕你今天刚成立你也要跟工商税务打交道，你也要想怎样节约成本。即使你发展完善，也还是意味着要去在大的方向上获得政府支持。

大 家可以仔细的去看一下，我们国家的十三五规划。也可以看一下比如说工信部对产业的十三五规划，大家可以仔细的去找一找，比如说像华为这样的公司，是不是能在很多产业规划中找到？ 它的阶段已经到了成熟期，但它依然在做这样的工作，只是跟我们一开始想拿的引导资金，拿个补贴的想法有些差异，但是这个过程是一样的。

另一方面，我今天也可以给大家分 享一个比较简单的去找到自己可以拿什么支持的理论体系。其实你要拿扶持可以从三个方面去获得，首先你要分析清楚你属于什么产业，刚才我给大家看了国务院有75个组成部门的复杂体系 ，其实我们可以把所有部门归成三类，一个叫做综合部门，一个叫做行政部门，一个叫做产业部门。比如说农业部就属于产业部门，行政部门比如说管理社保的，人设就属于偏行政类的。综 合部门，比如说像发改、财政，这些部门你说不清楚它到底是哪一个行业归它管，可能很多行业都归它管。对于我们来说我们首先要定位好你这个行业，你这个公司属于什么产业，这个产业 什么部门是你的主管部门，什么部门是你的综合管理部门，什么部门又有可能哪怕在行政上给你提供支撑。因为现在很多人才政策，包括人才培训政策都可以从人设部找到，通过产业定位我 们就可以很明确的知道这个企业所需的支持到底可以从哪里来。如果你是做工业制造、智能制造的，你都不知道说哪个部门，哪个司局，哪个处来管你的事儿，你后续再获得支持，拿标准的 时候比较难，这是产业纬度。

第二个是区域纬度。刚才给大家展示了我们国家比较复杂的行政体系，有个最明确的是，你的注册地决定了你能拿到扶持的基本单位。也就是说你注 册在海淀，海淀就是你的父母官，如果你在中关村园区你就有两个父母官。这些特殊区域往往不可忽视，比如自贸区、高新区，以中关村为代表的高新区，现在中关村园区基本上能形成一区 16园，你除了正常的行政区划以外在丰台也可以找到中关村园区，不同的区域有不同的政策导向。在海淀更关心的是科技创新，但是在东城更关心的是文化创新，还是有所差异的。这里头就 是我们去获得自己企业最根本的支持的父母单位。再往上我们也要根据我们所处的城市去申报一级一级更多的支持。

这里我提醒大家，如果你的公司在现在这个政策条件下还没有 在一个对你这个产业有比较大的扶持优势的区域里头，我建议你还是要去争取，如果还没有形成很强的税收话，转还来得及。因为如果一旦形成税收你要转一个区域是很难的。

还 有一块我们现在经常形成的包括一些自贸区，包括我们的雄安新区它都属于特殊区域，自然会有特殊区域的政策。我举个极端的例子，比如上海自贸区在刚建的时候就有人干了这么一件事情 ，他把所有的办公区租了几层，把所有的办公楼都隔成小间去出租，在里头没有人办公。但是上海自贸区建的时候要求每个自贸区必须有实体的注册地，它就是根据注册走的。这个区域就是 另一个纬度，决定你拿什么支持。

第三个纬度是扶持方式。刚才给大家看的指导意见是战略方向，它告诉你什么产业最容易得到支持。但是更多的是我们要看到具体项目的扶持优 惠或者补贴，这些人都会有明确的说法。这些往往是大家忽略的，每年两会开的时候，政府工作报告很多大企业家、小企业家都非常认真。但是跟自己行业相关的文儿不看，也是有的。如果 是说大的战略规划，我们只需要多关注之一我这个行业第一次出现的名词是什么，反复出现的名词是什么，对我们做企业来说有一个指导性也比较足够，更多的应该关注的是你所在的主管部 门出台的落地优惠或者是支持项目，这是第三个纬度。

我认为如果你把你的企业定位好，找准你的产业，找准你的区域，找准你想拿的扶持，扶持包括我刚才说的补贴类的，包括 省钱类的。比如你挂一高新，给你税收优惠，也包括我刚才说的偏重于销售的，比如政府采购目录，进项目库这些，不同的扶持方式包括你需要什么，不能说不要白不要，但是否是和需要考 量。

针对这个我们可以再延展六个纬度，申报时间，想拿的唯独，具体的扶持方式（包括政府奖励、补贴、贴息贷款、税收优惠、产业资金、资质认证等），这些是不同的适用于 不同发展阶段的扶持。这里对于政商汇来说就是把全国所有的政策放到一个平台上让大家可搜索、可检索。

我想说的是大家今天来到这里，最关心的是我知道政策资金很多，政策 也很丰富，我该怎么办的问题。这里头有八个基本问题，我觉得从今天开始可以去思考一下。第一个你是否真的了解你自己，很多企业说，我当然最了解我自己，但是往往你所谓的了解跟真 的了解还是有差距的。举例，比如说很多企业都想要去报国家高新，它有几个硬性条件，你是否有自主知识产权，哪怕是软件著作权，你有没有相应的审计报告，如果这个没有你所谓的了解 只是了解你自己语言体系的了解，我们还要对照政府文件去了解。

还有申请的目的是否合适，也就是说对于中小企业来说，你现在过早的去搞高级政府关系没必要。什么意思？比 如说我跟习大大有合影我放在办公室里我能提升我的知名度吗？信任感吗？能，可是不能提高你们的销售，除非你做的生意是跟习大大有关的，不然很难。也就是说我在不同阶段，我是否需 要在这个阶段跟大企业家争取跟领导出去的机会，在适合的时机找到自己相应的合适的申请的政策。

第三，是否全面了解政策。我刚才说了大家可以多关注自己主管部门行业的基 本政策。这里头有一个特别明确的例子，就是很多企业都会来问我说，你说我适合报什么？我说你第一点先去百度查一下产业调整目录，它会告诉你鼓励是什么，不鼓励是什么。如果你的行 业在非鼓励里你能拿到扶持吗？一些产能过剩的行业是很难的，甚至连银行后续都会有一些问题。你是不是在做公司的时候，或者在新的业务发展时，能够更加了解我们国家到底支持什么。 还有如何找到适合的财政资金，如何提高申报的成功率。这里头因为时间有限，大家有机会可以去看看我们科学家写的申请经费的材料，和我们企业家申请经费材料就可以看出差别了。要把 这个事情讲得有理有据同时拿到钱是不容易的。

如何防骗并找到复杂的投资团队。在北京有很多饭局，不一定是真的。还有很多公关，我发现不管是企业家还是地方的员，正常的 汇报都不带会。比如打一个电话我要跟你汇报工作，他觉得这是不正常的，什么叫正常？私下吃饭是正常的，这是公关的误区。

如何最大化的争取资金，很多企业重要的一点是拿 资质、拿标准，这远远产生的价值会大于你直接拿补贴的价值。

再说申报建议。对于企业来说，政府支持力度可大可小，关键在于你是否上心。还有就是你想要的支持，到底是哪 种类型的。第二关于资金的申请条件，很到人说没有关系完全不行。但是我说实话，我负责任说，在北京像创新资金这种，每年有500人能拿到的项目，现在没有人花这个时间走后门。因为要 从专家库抽专家，你不知道抽到谁？包括国家大的项目，都是抽签的。

第三关于政府资金的申请方式。我非常建议企业的实际控制人，起码是财务控制人应该真切的去了解自己企 业到底需要什么样的政策。因为有些企业其实只要通过节税这一项它就可以获得很大的支持。申请方式，我建议自己自力更生基础上去找合适的团队具体操作。

最后有一些展望， 也是我们政商会平台未来的发展方向和一些期许。第一我们希望政府能更好的把这个公务语言转化为清洁语言。让企业以最小的成本，最早的时间就能获得这些信息和后续的支持。对于我们 自身发展来说，除的现在的数据搜索和咨询，我们也希望后期能在AI有更好的服务方式，在政府公共服务大厅里有我们自己更智能化的产品给到企业，谢谢大家。

主持人：感谢朱 总的分享。同时朱总的政商会也是我们中小企业孵化器之一，主要专注于政策解读。朱总提醒我们在这方面要谨慎。我们都知道所有的企业最终的目的是盈利，是赚钱。然而中小企业如何对 接金融机构，又如何获取到金融机构的帮助，让我们一起了解一下《银行是如何助力中小企业创新发展》的，接下来我们有请中国民生银行北京分行小微金融部副总经理罗涛带来他的演讲。

罗涛：各位青年，咱们青年节快乐。今天早上我刚收到一个短信，我也刚了解团委规定28岁以下是青年，统计局是34岁以下，我现在觉得不同的统计口径，给我的感觉青春无关年 龄，主要看你有没有年轻的心。我们所有今天来参会的都是中小企业，它在企业生命周期里相当于年轻人，只要你敢于创新，相信大家一定会获得自己想要的一片天空。

我简单跟大家分享一下我的认知，第一，国际形势。大家知道4月份最后一周发生两件大事儿，第一件事儿是特朗普推出减税意见，一，他的企业税一次将由35%下调到15%，伴随着税收大幅度减免带来 的是美联储加息预期。第二是《国家金融安全会议》，召集了所有中央全体领导人来参加。证明金融安全在当前的世界经济形势下可能比军事安全更为迫切。为什么？因为核武器包括朝鲜半 岛之间，在世界越来越过的国家掌握核武器下，没有一个国家敢于发动战争来攫取财富，金融就是最好的手段。

看国内形势。我们总结九个字，强监管、抑泡沫、去杠杆。怎么解读？第一可以看到监管权，它是为了促进经济。因为金融是万业之首，它掌握大家的资金流安全，流进、流出，以及它对实体经济刺激手段，它实际上指向的是国家要达到后面两项问题，第 一是“重拳”抑制房产泡沫，第二是金融去杠杆。政府工作报告已经提出了警惕金融风险，央行目前它的货币投放已经同期下降了相对较高的比例，虽然它在正向投放，但它投放速度已经匹配到政府工作报告中的基调，稳健中信。由前一段资产方向资金方来转移。2016年以来实体经济大家觉得不好干，都在搞创新创业互联网。第二投资回报率有所下降，需求有所下降。我这里指中小企业和大型国有企业，我们都有切身体会。

经过政府在一季度调控，我们发现逐渐的基建投资在加速。包括民间投资意愿回升，统计局数据体现工业企业利润回升，美联储加息等等。我们觉得今年无论是大型企业还是中小企业所面临的融资环境并不是非常乐观。

说完形势，我们看究竟金融形势有哪些变化。第一，金融脱媒。我们曾经贷款的银行在2013年以来大家可以看到各种各样的P2P，融资机构，影子银行。我们认为这是好事，为什么？因为大家融资渠道多了，可选择余地多了，也就可以比较。我们看到资本市场，大型企业会选择发展、转融，有很多融资渠道，甚至成立自己的公司。面临中小企业可能还是需要寻找银行，甚至找我们的朋友，找我们的上下游对口来赊欠，但是从2016年以来我们发现这种情况在逐渐变的更加艰难。

看一个数据，但是看到我后面的三个柱状图，虽然都是在增长，但是大家看到增速已经逐渐的变缓。具体来讲是货币的供应量增速比三月末、上年末都分别低0.5个百分点，2.8个百点。

看一下监管趋势，只说两点。第一七大文件在短短两周之内推出的，第二2017年中央在国家金融安全会议上明确提出应该定义为金融的监管年。首先也提出把维护金融安全作为大事来做。

既然我们今天会议主题是创新大会，我们要看一下金融和互联网放在一起产生什么效果。传统来说，传统企业我们讲的是面对面，实地。互联网没有，它采用云计算、大数据、新一代搜索引擎。我们总结出来三个特点，第一是信息化的技术，互联网金融使用了信息化技术简化的流程，中小企业融资的贷款成本可能会高。一个是实际支付贷款利息，第二个是中间发生的费用。第三个是大数据评估。

简单跟大家讲一下民生银行。我主要讲最后一句话，我们从09年开始要对中小企业进行融资，那会儿相对来说没有人触及。因为当时中小企业面临的可能会融资难，另一方面我们来看企业相对不规范，企业相对发展的速度还有发展的历史信息不完整，我们从那时候开始到现在已经是在全国推出了累计4000亿支持小微企业发展。

我们讲讲具体跟大家聊我们来做的产品。第一商贷通，目前监管环境下我们暂时接受住宅的抵押，这是房产抵押贷款。它有几个特征，第一利率相对优惠，可能比有些我们推出来的个人的消费来讲比有些房屋贷款还要便宜。第二申请相对轻松，我从申请资料，申报到审批一般情况下是3-5个工作日完成。我们的额度可以像信用卡一样循环使用，不是只贷一笔。第五个还款比较灵活，股份制银行和大行相比，大家可以随时支取还款。最高额度1500万，曾经尝试最高3000万的融资。期限是20年，相当于我们办理房贷，20年我相信大家的成本和压力就会小很多。

说了今天的互联网，我们要拿互联网类创新产品跟大家聊聊。互联网和产品融合，新的贷款方式是优房闪贷。第一是关注公众号，第二输入房屋信息，第三步，银行员工主动跟你联系。最后一点大家可以实时的告别以前的我需要和银行工作人员联系才能了解贷款进度，大家可以实时通过你的手机了解到你这笔贷款的进度，可以掌握贷款的进度。

我简单讲一下操作，这是公众号，大家可以扫描。进入公众号之后有一个优房闪贷点击，进入第二个页面，我要贷款。有三个选项，第一是房屋所有人，下拉菜单选择房屋所有人是本人还是其他人，第二房屋性质，第三是房屋地址，再输入房屋面积。我们目前收入北京市1500个楼盘的信息，信息在持续更新中。

对于能够检索到的小区，预估价值1分钟内显示。下面我们会显示出最高可贷额度，比如房屋预估价格180万，下面126万就可以显示出您最高的可贷额度。如果没有找到房屋预估价格，大家就直接点击马上申请进入下一步。我们这个产品不光是可以做企业经营贷，如果大家对自己企业的员工自己申请贷款也可以采用这个端口申请。

下一个产品是云快贷。它和优房闪贷区别在于，最高我给你贷300万，它是手机完全线上申请，最快初审5分钟。第二个是我们最终完成审批一般是在三天时间完成。曾经我们刚推出这个产品第一周的时候，我们亲自操作贷款，客户从申请到拿到贷款是十天的时间。有的时候你的企业做的很好，但是目前在资金投入阶段。下一轮面临A轮融资，我不想过早稀释股权怎么办？你可以用这种方式拿到资金，来进行资本扩充，避免过早的稀释股权，丧失企业主动权。

我们作为今天参会的企业家，我相信大家都有社会责任。除了自己公司发展好，也希望员工过的更好，怎么办？我们给大家提供的消费贷款。跟公司经营没关系，大家员工有需求可以适用以下的产品。我们这个消费贷款，最高100万元是针对我们授信人士提供的。信用类有哪些产品，大家看一下信用类有以下的四种。第一是整体的以单位名义向银行申请来批量贷款，只要年满25周岁，57岁申请三年，58岁申请两年。第二个是房企贷，所购的房屋、住宅面积大于90平米，房屋楼龄不要超过30年就可以，无论您办的是商贷还是公积金贷款，我们就可以房屋类的微贷。第三个叫月供贷，我都不管您的房子多大，只要您在还着按揭贷款，超过6个月，我就可以按照相应条件给您审批，最高50万贷款。最后一个只要交着公积金，每个月交1000元以上，我们就可以来申请，这个是产品最独特的特征，具体产品可以向工作人员咨询。

说完个人，再说公司类产品。我只拿出一个来讲，这个产品主要是我们做今年的特殊创新，我们从一些行业分销场景，大家都在讲场景模式的销售。我们是用一个标准化开放的基础平台打底，聚合一些二维码包括其他的支付渠道为大家提供B2B、B2C全渠道货款收取、清算等全流程服务。

我们觉得适用的客户应该是三类，第一是传统的分销流程相对比较长，分销成本相对较高，大家愿意去中间化的流程，愿意直接终端的销售者和您进行联系的客户。第二个是我们有些返佣，我正常销售没有利润，通过完成任务拿到返佣。第三个是想打通线上线下一体化分销模式，既有线上又有线下没办法整合。这个产品特点，简单说一下，它并没有锁死系统，允许客户规范化程序，我们可以嵌入您的程序。第二我们接入了快捷支付渠道，这些客户无论在任何的销售场景，支付渠道中都可以实现收款。第三是返佣，自由制定，充分调动分销上热情。最后是全线上处理，没有线下流程，保证透明规范化运营。对接流程很简单，只要您申请，我们向总行进行立项，签协议，相关人员测试，双方验收，最后上线使用。

今天我跟大家分享的内容主要是这些，最后我想说今天都是中小企业，我也非常高兴和大家进行交流，因为不管是国外的苹果还是微软还是国内的BAT三大巨头，我们也都走到了今天，无论碰到什么样的困难，我们愿意与大家共勉。最后祝大家青年节快乐，谢谢。

主持人：近几年科技金融产业的融合不断被提出与重视，接下来的企业也是与金融相关。我们有请兰州新区金汇泰网络科技有限公司董事长高文化带来他的主题演讲《金汇泰PTM模式》，有请。

高文化：大家下午好，我是高文化，来自金汇泰网络科技法人。我们金汇泰网络科技是由社区、游戏、直播、聊天、婚恋、外汇、基金这些项目共同组成。我们的理念是科技兴国，金融强国，金汇泰永动，共筑中国梦。随着近几年银行、证券和交易所等已经被互联网金融所占领很大的领域，并且互联网金融也得到了社会和网络发展的一些认可。

我们PTM模式就是在目前现今的互联网金融模式基础上有所创新。我们大家知道原来的像银行包括传统的理财，由年历率7%点几降到1%点几，2%点几，年化收益率在不断的下降。互联网金融有所保持，比如我们大家可能看到的像支付宝年化收益率还有5%-7%收益之间。我们PTM就是要达到年收益率要高于这些，要达到10%、15%甚至能达到大于50%的年化收益率。

具体PTM模式，以社区作为凝聚人气，他先把人脉聚集起来。有这样的社区的会员来打造、推广、发展配套的项目，像爱吧系统包括了游戏、交友、婚恋、视频、直播以及商城这样的一些项目，由会员来推广它。社区的会员把这些项目推广打造起来。

另外我们还配合一些传统，新兰州拉面是把全世界已经文明的低档快餐升级成高档快餐，通过加盟和分公司合作的方式把它推广起来。这个项目也是我们可做可不做的。原来有这样的一个设计，每一个店一年也有个几百万收益，在传统行业不算少，但是在金汇泰相应的模式里它是相比之下利润最低。有它主要是为了对金汇泰模式的推广。

另外我们通过智能交易来达到平稳运行的纯交易软件。在外汇行业包括在智能交易行业水很深，可能我们在座的有很多人有过接触或者了解，也有好多比如有些公司它们拿着一些业绩或者展出，他们都做不到像金汇泰这一点，我们只要从第一单开始这个帐户长期的可以展示，这是代表我们实力。不像有些金融类公司拿出一个赚好几倍的帐户，它可能有100个帐户，99个帐户都在亏钱，由这个盈利帐户拿出来展示给大家，这就是这个行业我们投资者有时候难免会上当受骗，水很深。行情未来我们无法掌控，我们只有来适应他们的行情，这样一个智能交易。

像真正的智能交易，在我们这十多年对黄金的研发，一直在第一线交易市场，一直在亲手操作包括这么多年，我感觉到最难的是有这么一款最好的软件但是我们的难度在哪儿？特殊行情肯定会有，软件再好不可能把所有的行情全部接入。我们将来也会有金汇泰基金大概在2018年我们来突出。

我们发出的基金会员进来以后出现浮亏的时候，我们来追加补仓资金达到基金超过浮亏，实现不多即使年盈利50%到100%之间真正的连续盈利达到三年以上。大家试想一下，能不能做到中国NO.1，我想在这个行业没有一点问题。我们大家知道全世界投资最大的两个大家，一个索罗斯，一个巴非特。巴非特的年盈利也就是10%。在这世上比较难的是我们中国近些年发展太快，有些企业或者有些发展吸引了大家的眼球或者包装的宣传过大的推广，让我们中国最不成熟的投资者已经不能满足年50%以上的盈利，其实有更高的。真正实现年盈利50%以上这样的盈利，可以达到全世界都在排名第几。我想在座的也都是企业家，也都是各行业的精英。

今天在这样的PTM模式，新模式的时机，我们大家可以想一下，它主要的是比如第一个我们说利润从哪里来？从会员中产生。会员为什么要付费？要有会员进来到你这个模式里，到你这个项目里来，为了要进来？因为会员进来可以赚更多的钱，会员从哪里来？从社区来。我在网上看过一段话，有一个近些年一些销售人员做的一段话，他启发了我。比如说有个段子，说主席见了林彪讲了这样的段子。说他要建军队，林彪问军队在哪儿？他说你去找三个司令来。司令问部队在哪儿来？说三个司令找三个军长来，每个军长一人找十个师长，每个师长找十个团长来，以此类推最后十个班长，每一个班长找十个兵，这一个部队就建立起来了。其实这个看似一个笑话，它真正的也告诉了我们的企业包括我们任何的一个项目，它的成立从它的初创到它最后做强大以后就是这样的一个过程。

我们大家知道在哈佛大学，全世界好多的有名的学府在讲倍增，我们的企业家，我们任何的单位都想要倍增，会员的倍增等，包括一个国家。真正的倍增效果要实现它，我把已经比较先进的这样一个答案，比如逆变分销。我们采取的是下级提成比上级高，就这样简单的一变，它真正的能够达到倍增。这个风险怎么控制？我们需要把最后进来的这些会员它的亏钱让它达到不亏，让它有一个这样的保证。我们用这些会员来打造配套项目推广，用配套项目股权来给社区里的亏损者达到这样的一个闭合循环。

另外我们最终的目的其实都是为了最后就是基金，社区会员都有钱赚了，得到更大的信任感了，并且配套项目也是让我们凝聚很多很多的会员，有千分之一，万分之一人进入到基金里就足够了。金汇泰基金到时候又会有个不一样，第一个不一样，国内乃至全世界一般的基金都是，如果会员的浮亏达到一定程度的时候，首先是基金运作的团体确保自己的一些提升到手，即使基金会员再亏它不损失，它该赚的管理费它照样在赚。有些运作不好，如果出现了爆仓会带来很大的麻烦。会员会有互助的持有权，我们不接受会员的资金，会员永远都有最高的资金控制权，并且都在它的帐上。

第二点当基金出现浮会的时候，我们不用会员来追加基金，我们来进行追加基金，所以到时候发行基金的话，在我们自有的基金具有足够保证的基础之上，逐渐才来发行这个基金。

我们国家在近几年P2P模式在前些年特别火爆，2015年、2016年以来P2P到了一个风口浪尖上，全国有几百家P2P公司在跑路、倒闭。P2P模式其实在我原来模式出来的时候，我是不认可的，我认为这个P2P模式是失败的，我认为它走不下去。国家对P2P模式的提倡包括刚开始的一些扶持，它主要的一个目的就是为了解决民间资本进入到经济服务当中，它主要的失败就是因为我们大家只有一点，能到P2P贷款的就是因为它在银行没有抵押了贷不了款，有可能银行的利息都维持不了，这么高的利息它从哪儿来赚？这是危险之一。没有想到我们中国的企业家真厉害，近些年有很多P2P公司做的确实不错，居然杀出一条血路。

P2P为什么变成PTM了？我们来管理，我们让会员赚钱，所以PTM模式就是让这个有基金，有想稳定获得盈利的，它可以稳定的进入到这个平台来，有意向的，认可这个模式的，想赚钱的没有基金的，在里面就能达到P2P这样一个付出贷款的模式，能取得比它更高，我们来管理，让它年收益达到50%。爱吧系统，我们怎么来确保社区的最后一棒？每一个社区会一个月一千块钱的加入代理费，它推广一个会员20%提成，它的会员可以拿到30%提成。这样的项目，当我们运行到2018年社区会员达到50万的时候，我们的爱吧会员至少能达到500名。几十亿的项目成本几乎为零，这个股权值多少钱。所以去适配来赔偿社区的泡沫，完全足够。

这是黄金EA图，在我们的官网上也有真实帐户。中间是大通电子交易所，大通只是它的中国更改的名字，它的股权也是针对咱们中国在交易，也是我常年合作的外汇公司。右边是我们黄金EA取得的国家版权证书。我们首先要选择平台要可靠稳定，第二点我们资金要安全，第三点盈利稳定。我们黄金EA年盈利50%左右，我们几乎没有风险。年盈利超过100%的时候，它的风险在于特殊的行情有资金追加的保障，最多追加资金不会超过三次，而且是特殊行情在未来几年比较少了，因为我是常年在做这一项。未来三到五年，美元指数不会超过80到120，即使美国一直想办法操作美值，它超不过120，最多在120附近，它想要跌，跌不过80。所以在近些年外汇的投资恰恰是一个难得的，百年一遇的比较好的阶段，它就是区间、震荡走势。

有的你有资金不敢承担风险的，你获得年20%收益率，很多人就很满意了。能让有20%稳定的运行，那么我们要来确保它，我们的PTM模式也类似于P2P模式，P2P模式是带给需要钱的资金的人，我们不是说你带着资金你缺钱，你赌博输了，或者企业经营亏了，你拿去经营企业不行。你具有认可，但是你缺钱你可以在这里有一个借款贷款，但是你贷到款以后，我们带领你让你赚钱，年高于50%以上的盈利就是这样的流程，简单来讲就是把P2P模式升级到PTM，M就是我们来管理，我们来带着你赚更多的钱。之所以P2P公司跑路，是因为他们贷出去的款跑了，老板本身不想跑路没办法被人骗了。我们盈利达50%以上，这样的效果，由我们黄金EA来做这个保证。感谢大家。

主持人：感谢高总的分享。下面我们有请北京荣之联科技股份有限公司副总裁丁洪震带来他的主题演讲《互联网助力中小企业“易捷”信息化》，有请丁副总。

丁洪震：各位朋友们下午好。第一位罗总演讲给我留下非常深刻的印象，应该讲感同身受。为什么这么说？我们是一家从小企业一路走过来的，知道小企业酸甜苦辣，同时我们也服务很多中小企业，也知道中小企业在成长中间遇到的各种辛酸。我今天主要是借助于成长历程跟我们的探索，跟大家聊一聊，中小企业怎样转型升级，怎样去突破自我，怎样借助信息化腾飞。

我第一句话应该跟大家有很多的共鸣，中小企业普遍面临着外部和内部多重挑战。为什么这么讲？从这些年的经济形势发展来看，我们的整体需求是不足的，我们的产能是过剩的，我们面临的竞争越来越激烈。我们不仅面临着国内的竞争，而且我们面临着国际的竞争。我们不仅说有国内市场的饱和，我们甚至说在印度，在越南，在柬埔寨这些地方我们都会发现同行的身影，这是我们中小企业面临的外部问题。同时我们还面临什么样的问题？我们发现我们在融资方面是困难的，很少有大的金融机构愿意带中小企业。

我们发现我们在国内想开拓自己的品牌，想建立自己渠道的时候，我们有着非常高昂的成本，吃喝卡拿要，很多时候需要我们打点，很多明暗规则都要我们去面对，这就造成客观上我们非常高的交易成本。

这些年我们原材料成本很高，我们人工成本直线上升，我们五险一金已经成为压在中小企业非常沉重的负担。当然我们在税收时也是我们企业中间不得不考虑的很大问题，这些客观上来讲，都跟我们的经营带来巨大的压力，这是第二个方面。

第三个方面，因为我们是中小企业，因为我们是在发展过程中间，所以我们的管理没那么完善，但是我们希望完善。我们想引入高端的管理人才，客观上来说的时候，我们想引入不一定能引入到。在管理方面我们会有一些缺失，运营方面我们会有一些缺陷，对应的背后问题是我们人才的缺乏。这是我们中小企业普遍面临的外部和内部多重挑战。

这种挑战下我们怎样生存或发展？从沿海地区提出要腾笼换鸟，紧接着要面临着产业升级的浪潮。最近叫的响的是互联网+，大家说传统的中小企业我们在产业链的低端，现在通过信息化的技术，通过互联网有效的媒介或者有效的工具让中小企业能插上转型升级的翅膀。理想非常好，但是在现实中间我会发现我们同样面临着非常艰巨的挑战。在哪些方面？比如说我们想做互联网+，我们想跟信息化结合，我们想把过去传统企业变成信息化企业，但我们发现说我们在规划设计方面，我们不知道该怎么去做。我们在建设中间过程中，我们缺少专业团队。另外一个我们花完钱了，我们不知道这个花的钱能给我们带来多少的价值，我们也没有对应的人才，这都是我们面临的最大问题。

我曾经跟不少中小企业家在一起聊天，大家跟我抱怨最多的是我们特别想跟互联网+结合，我们特别想转型升级，我们不想做低端产业地，确实我们受限各种各样的原因时，我们不知道怎么去做。曾经有的企业家说，我没钱，我面临的问题是钱从哪儿来。别的企业家告诉我说，我现在可以拿出一部分钱，但是我不知道这个投资能给我带来什么回报。还有企业家说我已经投了不少钱去做信息化和互联网+尝试，但是我发现要么被忽悠了，要么说我的投入跟我的预期相比有很大的差异。因为我把这个钱投入以后，我很难找到能使我企业转型升级的团队，能找到对应的资源。当我们聚合这些问题以后，我们发现在信息化建设的过程中间，在中小企业产业升级过程中间，在我们从传统企业向互联网+迈进的过程中间，我们面临的是人才跟氛围，这两个很大的挑战。

为什么说人才跟氛围的挑战？因为中小企业之所以称之为中小企业，因为是在发展过程中间，生存要素。首先我要活下来，活下来之后，我才能想到发展问题。但是信息化是花钱的工作，是一个有高度门槛跟专业化的工作，在传统和中小企业来做信息化，用信息化武装自己或者用互联网+武装自己的过程中间，你怎么样去引入专业化人才，怎样降低成本，怎么能留住这些人才，真正让他们为企业服务，这是我们认为现代信息化面临非常严重的挑战，也是中小企业转型的挑战。

我们欣喜的看到这两年迎来一些变化，整个互联网模式的出现和互联网的流行以及互联网跟云和大数据的结合，让我们有了更多的选择。为什么这么去讲？我们说刚才讲中小企业要做信息化面临的是成本、人才跟氛围的难题。我做ERP系统要少则几十万，多则上百万的昂贵软件。现在有了开源或者租赁方式，我可以不买商业化软件，可以用开源软件，更进一步的模式是什么？是云的系统。

当这些模式逐渐的如雨后春笋方式展现出来时，我们发现我们有了更多的选择，这些选择跟我们的实际情况去做结合，我们就发现中小企业的信息化原来有另外一种路，这种路跟传统的模式相比，我们可能会更加快捷一些。我们讲这种方式的时候，为什么跟传统相比会更加快捷？或者我们称之为更易捷呢？大家都知道第一当爱迪生跟特斯拉他们发明电力以后，最早的电力谁在用？是每个家庭在用。现在信息化建设模式跟当年是一样的，我只是一个企业，我只是想用一套管理信息系统来提升我的管理能力而已，为什么我们还要买我们的基础设施，还要买硬件还要买对应的软件，或要招聘专业的团队呢？过去的企业信息化模式就是这样的模式。如果我们再过三十年的时候，回头看今天的信息化建设模式，就跟我刚才讲的例子是一样的，它一定不是一个最经济的模式，最经济的模式是规模优势。

大家都在谈云，云最大的竞争优势是什么？恰恰是规模优势，我们说如果阿里云能够构建一个覆盖全球巨大公有云下，白天中国人在用，晚上美国人在用，这样它的价值才能体现，它的成本优势才能做到最大化。因为规模化的时候，我们讲工业化生产，工业化生产实际上是规模化生产，这是我们讲的，云计算的最终竞争优势。从云计算竞争优势没有互联网+之前的信息化的建设模式，企业要上一套HR系统或者要上ERP系统或者财务系统我首先要做IT的基础设施，要建一个小机房，要烽火水电设备，最后还要做安全，当这些做完之后够了吗？不够。我还要买操作系统，办公软件、数据库、应用服务器、邮件系统，当这些基础组件都有之后还要买商品化的软件。最讨厌的是当这个系统上线以后，我们还有一个团队要不停的做运维，这就是中小企业过去的信息化建设模式。

当我们的IT基础设施跟我们的基础软件还有我们的应用软件都在云上的时候，我们的专业团队只保留两个职能就行，第一个职能是做调研跟规划，第二个职能是做PM，整个项目管理。当我们把这两件事情做好以后，这个事情就可以了。而且随着云计算的发展，我们认为这两件事情慢慢也会有专业的组织或者专业的团队来做相应的集成。

未来在中国做公有云的企业或者大的云计算的企业没有几家，有几类的公司，一类是电信运营商，会有先天的优势。第二类是ICT巨头，比如像华为，第三类是互联网的巨头。这些他们可以提供面向企业或者个人的运用，除此之外，还有一些特定的行业，比如说政府建大的云平台，还有一些细分的市场，但大只有这几类。为什么我们讲说云的这个模式跟传统的模式有巨大的差异呢？以前我们要做一套ERP系统，我们要找咨询公司，我们要找软件厂商还要找服务的厂商，还要建基础设施，无论是咨询、软件专业服务、基础设施，他们都会成为某个平台或某些平台的背后的资源。当我有一个需求，我只和这个平台去打交道，我不用和下面这么多公司去打交道。我们发现一旦这样的产业生态形成了以后，对于中小企业，它的选择是什么？举例来说，现在我是一个中小企业，我想有一套CRM系统，我跟阿里云上的时候，我直接选择我要一套CRM系统，阿里云就会列出来里面有多少供应商，各自的产品是什么样，你可以选择试用，也可以有几家专业的咨询的合作伙伴就你的情况帮你去做对应的选择，这是我们说的第一步要做的事情。

第二步要做的事情，当产品选择完成以后，后面就有专业的厂商跟专业的服务商来帮你去做实施或者是技术开发， 而且后面运维也有专业人员去做。我们发现现在中小企业要做信息化不知道找谁，不知道他们的真正水平怎么样，也不知道未来的结果怎么样，但是我们说如果三年或五年以后，我们讲的产业生态时，当我们想做信息化的时候，我们就找中国移动，华为或者BAT中间的某一家，当你找到他后，它就是唯一的入口，这个入口会整合N多的资源。这就是我们对未来趋势的基本研判，因为时间关系，我还有一些内容不跟大家做过多的分享了。

刚才讲了，我们服务很多中小企业，在服务中小企业过程中间有很多的酸甜苦辣，有很多的经验和教训。我们服务中小企业中间有很多产品，有比较好的云桥产品，还有提供在线的云服务的文档的云豆产品，这些产品都是按照我说的一个模式去做的规划设计，而且未来运营的时候也是按照这个模式做的设计。

我们对于未来的趋势研判，只代表我们一家观点，不成熟。但是我们相信这个方向，让我们的用户以最低廉，最简单，最便捷，最容易的方式去获取最需要的资源跟服务，这是未来的趋势跟方向。变化已经发生，我们说拥抱互联网，拥抱我们的未来，谢谢。

主持人：感谢丁总带来的影响，下面我们有请微时科技CEO万永带来他的主题演讲《营销自动化助力企业全渠道智能获客》。

万永：谢谢主持人。在这样的大背景之下，怎样提高企业获客的效率？比如同样投入1000块钱，以前我获得2个销售线索，我能获得4个、5个，我有10个销售线索，我的销售定单转化能否从一个变成两个倍增，这个会成为企业关注的重点。自动化领域能够帮助企业提高它的潜在客户的转换率，这一块成长非常快。在国内这两年越来越多人开始关注，我们在这个领域探索一年多时间有一些成果跟大家做分享。

从线上来讲，如果是2C企业，在腾讯广告平台做广告投放，展示广告流量比较大，带来不错的效果，这里重要的一个一方面提高产品暴光率和点击率，第二是否能有效的提高客户转化，这是线上很多企业都已经在做了。线下今天类似像我们这样的活动，很多企业会做自己的论坛、沙龙或者参加线下的展会，通过这种方式要做预热，有人报名，有人演讲或者邀请人到微信群，再进一步的跟进。我们看到不管线上、线下除了快销品购买以外，很多都有客户培训过程。从客户了解到有兴趣到没有购买的意向到购买决定，短到一两周考虑时间，长的是一两年。在这样客户的角色旅程里面，怎样有效的影响，把正确的信息推给正确的人，有效影响他的决策行为，提高客户转换力。能够把线上线下方式有效的统一起来，就会变的非常关键。

整体营销自动化应用来讲，现在有比较时髦的做法全渠道，线上线下要统一起来，纯线上不行，包括线下早都不行，他们结合起来才能把流量、体验、转换率有效提升。不仅仅是电商，2B企业或者教育培训也需要把线上线下统一结合起来，全渠道方式统一起来，因为现在整体的媒体渠道是碎片化的，不管PC、手机还是微博、微信、QQ还是头条都被这些媒体所分割，媒体是碎片化的，跟企业结合方式也是碎片化的。对企业来讲还需要统一的全渠道的跟客户进行接触管理，去有效的管理客户的决策的流程，去提高影响客户决策行为，提高转换率。

在每一个环节，营销自动化都发挥很大的作用。在前端投放广告的或者投放头条广告，哪个效果最好？很多企业有老板拍脑袋说就用这个媒体了，到底哪个方案有效，最有效的吸引注意力，哪个最有效，还是要数据说得算。要搞测试，像智能测试，在这个环节就能有效提升转换力。包括在你的官网上，在哪个页面来点由PV变成可接触的潜在客户，获取客户信息获取流量，这是一个。

第二个在社交媒体上很多企业用微信公众号，它最主要能打通线上线下，增加你的粉丝，没有粉丝都免谈。如果你是一个新的公众号还没有粉丝，那你可能常用的是关注公众号领红包，拆红包，用这样简单的应用就能用线下的客户群提升好几倍。如果你的公众号有了很多粉丝，怎样发动你的粉丝推荐他的好友关注你的公众号，这种也有工具，推荐一个人关注公众号给你好处，通过这样的方式能够有效的增加公众号的粉丝，不管是线下扫码还是线上推广都可以很好的应用起来。引留和吸粉是其中的一个环节，第二个环节，他们是谁，长什么样，男女？年龄？他们对你的什么产品感兴趣，他们现在处在购买角色哪个阶段，以前不知道，完全要等到客户主动找上门。

现在利用数据的技术完整的对你的客户行为进行分析，可以自动的给你这些访客打标签，基于用户画像和用户标签可以分群来进行精准的利润推送，他是否有看，可以通过微信、邮件、短信甚至在网站做自动引导，通过这样一些行为会对这些用户行为进行自动打分。他可能看了你三个内容，参加了线上研讨会，通过这些大数据分析他已经够80分了，他可以自动的把这些当前有购买意愿的探索推给销售，这些销售可以进行跟进，销售可以精准的知道用户以前的行为，可以进行一对一沟通和转化。一方面可以大大节省销售时间，把更多的精力放在有需求，有购买意愿的当前的机会上面它的产出能够翻倍。第二通过这样的手段，因为你很清楚你的自动有用户标签，有用户画像，你给他推送的内容是他感兴趣的，是相关的，这样的话，第一如果通过公众号推送，你掉粉的风险大大减少。你了解用户的画像，了解用户的状态，了解用户的阶段以后，有针对性的推送相关内容，相关性越高，肯定它的行动概率越高，反感的风险会越低。我们看到客户在推广、吸粉、引流到有意向整个过程营销策划都可以很好的发挥它的作用，有企业的营销部门或者运营部门来使用，给企业创造更多优质的客户线索。这是自动化核心的价值。

比如在用户画像那边，这是用大数据技术，不管是说他在你的网站和公众号里面的行为甚至说你如果做电商企业，天猫、京东数据都可以进行整合，它的交易数据也可以集中起来还有其他第三方数据平台集中起来，这样可以给你的客户打上更加准确的标签。销售能够根据客户需求，能够有针对性的沟通说服达成一致。以前在营销部门是千人一面的，现在基于整体的用户画像，用户标签你就可以很有效，有针对性的推送内容，而且在它合适的时间，比如他晚上9点钟会去看微信公众号里推送内容是比较合适的，他打开邮件是上午10点或者下午4点，这时候你来推送他感兴趣的内容，他的打开率会很高，可以采取进一步的行动。

它的核心是提高我们企业获客转化率，帮助企业输出更多优质的客户线索。当有明确的购买意愿，购买机会以后，到后面的销售跟进就是由CRM来管理了，整个客户定单交易这一部分。

具体来看一下获客宝，具体的应用。简单跟大家分享，分几大部分。一个是网站，包括我们的PC网站，手机网站，手机APP，一方面是社交媒体，还有一个线下，我们获客宝在这几个领域都有相应的工具来支持。获客宝是通过工具+数据服务来提高营销转化率，包括我们刚刚讲的网站，智能适配以及智能分析来帮助获取提高我们的转化率，帮助我们获得更多的潜在客户。

在智能微信环节，除了常见功能以外，还有大家比较关注的智能机器人，如果你的企业、粉丝比较多，现在通过智能机器人很常规的问题，标准化问题可以由机器人来回答。最典型的应用像阿里，淘宝双十一的时候，一天500万、600万问题流量，95%以上的问题由系统自动回答。现在我们很多企业通过智能微信应用都可以实现。

前面讲到微粉丝应用帮助我们去吸粉，通过微线索应用帮助我们去获取潜在客户线索。包括我们一个家长推荐另外一个家长来上课，被推荐的家长也可以打折，原来推荐的家长也有礼，这样的教育培训机构很典型，这种方式可以提升很高的效率。包括一些二维码应用，或者通过门店扫码关注也好或者通过论坛关注也好，第一可以识别粉丝来源，第二基于来源自动跟他打招呼，第三自动打标签，后面你再去推送内容时也会基于标签来推送相关的内容，等等。

通过这方面智能微信的应用能够大大的提高我们打线下往线上互通的行为，真正实现全渠道获客的目的。具体的功能和应用就不去讲了。作为销售来讲，他当前花精力跟进的是当前有购买意愿的人。他的精力有限，95%以上的潜在客户根本顾及不上。通过自动化的，个性化的用户培育向潜在客户转化率提升50%是最起码的标准。

具体的应用就不讲了，因为时间有限。我现在跟大家分享在现在这样一个高流量成本和高人工成本环境时代下，用营销自动化来有效的获客，提高我们获客转化率是有效的手段，我们企业家朋友们值得关注，谢谢。

主持人：感谢万总带来的精彩演讲。下面我们将进行本次活动的重要环节，也请颁奖嘉宾就座。

结束！